Webマーケティングを学んでいると、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のやり方や考え方について聞いたことがある方も少なくないはずです。
しかし学んだからと言ってすぐに実践できるものではなく、参考にダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例を知りたいという方も多いでしょう。
ただ、成功事例といっても、大企業の成功事例だけだとどう応用すれば良いか分かりづらい部分もあると思います。
そこで当記事では大企業の成功事例もお伝えしつつ、私や私のクライアントや友人がどのようにダイレクトレスポンスマーケティングを行っているかもあわせて解説します。
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ダイレクトレスポンスマーケティング3つの成功事例【大企業編】
ダイレクトレスポンスマーケティングを理解するには、企業が販売するための導線として取り組んでいることを認識する必要があります。
そのため、この項目では大企業の成功事例を取り上げながら成功要因には何があるかを確認していきましょう。
具体的な企業名は以下のとおりです。
- ベネッセ
- 楽天
- ドモホルンリンクル
それぞれの項目を、集客・価値提供（教育）・販売の観点から確認していきましょう。
※こちらはあくまで山口の私見に基づく、外から見た成功事例である点はご了承ください。
DRM成功事例①ベネッセ
こどもチャレンジや進研ゼミ、進研ゼミ高校講座など、教育産業の通信教材販売の最大手がベネッセホールディングスです。
今や小学生〜高校生といった枠組みではなく、大学生・社会人といった枠組みにも通信教材の販路を広げている企業になります。
では、ベネッセはどのような方法でダイレクトレスポンスマーケティングを成功させているのでしょうか。
ベネッセの集客
ベネッセは無料プレゼントが集客の要に思われますが、実はセールスレターが集客のメインです。
無料プレゼントはあくまでオファーの部分であり、価値提供になる点に注意しましょう。
ベネッセはマンガやイラスト、しまじろうといったキャラクターを駆使して、お子さんが学習したいと思う気持ちを高めています。
たとえば、小学校の高学年のお子さん向けには「今から勉強をスタートしないと志望校に落ちるよ」であったり、中学校3年生のお子さんには春辺りに「志望校に絶対受かろう！」といった、進研ゼミを通して勉強すると得られる未来を明確に示すことでお子さんのやる気を上げて入会を促します。
ベネッセの価値提供
ベネッセの集客に欠かせない価値提供は、無料プレゼントでしょう。
キャンペーンが打たれる際に応じた、無料プレゼントが絶好のオファーになってお子さんの入会を促進します。
たとえば、高校受験前に暗記ノートを無料プレゼントされるとなると、一定数のお子さんは「絶対に欲しい」という気持ちになるはずです。
このように、マンガやキャラクターを使ったセールスレターで最後のひと押しであるオファーが強烈なことから、ベネッセは巨大企業になっているのでしょう。
ベネッセの販売
ベネッセの販売は塾と同じようなサブスクリプションモデルを採用しています。
しかも、中学校の年代が終わったとしても高校・大学・社会人と各ライフステージで適切なキャンペーンを打つことでLTV（ライフタイムバリュー）を伸ばす施策も常に行っていると考えられますね。
このように販売に関しても売り切りといったビジネスモデルではなく、リピートもしくはサブスクリプション型の販売方法をあわせていくと成功しやすいです。
DRM成功事例②楽天
続いてのDRM成功事例は楽天です。
楽天というと、最初のスタートはECサイトからでしたが、今やモバイル・証券・クレジットカード・電気など様々な分野で深く生活に関わる企業になりました。
では楽天はどのようにしてDRMを成功に導いているのかを確認していきましょう。
楽天の集客
楽天の集客に役立っているのは、圧倒的に楽天ポイントの存在です。
というのも、楽天カードを一枚持って、各種楽天のサービスを受けると通常の還元率では考えられないキャッシュバックが受けられるからです。
特に楽天ショップで行われる定期的な「楽天スーパーセール」では、買えば買うほどポイント還元率が上がっていきます。
そのため、通常のネットショッピングよりもお得に買えるからといった仕組みと広告を打つことでユーザーがどんどん増えていきます。
楽天の価値提供
楽天の価値提供は、ベネッセと同様に入会する際の無料プレゼントです。
ベネッセと違うのは、全国どこでも使える楽天ポイントをたくさん配っている点にあるでしょう。
たとえば、楽天カードのキャンペーンで入会すると5,000〜8,000ポイント（1ポイント＝1円）がもらえます。
現金同等物を配るといった価値提供をすることが強力なオファーとなり多くのユーザーがクレジットカードを取得します。
楽天の販売
楽天は楽天市場でクレジットカードを使った買い物だけでなく、銀行や証券、電気、スマホなど生活に欠かせないサービスを多数展開しています。
ベネッセはライフステージごとの学びに関するサービスを販売することでLTVを最大化していますが、楽天は人の生活に関するサービスを展開することでLTVを最大化している点に注目しましょう。
もちろん大企業だからこそできる戦略ではありますが、どの企業規模でも販売フェーズでは「LTVを最大化するにはどうしたらいいか」を考えるのがダイレクトレスポンスマーケティングでは重要です。
DRM成功事例③ドモホルンリンクル
大企業のダイレクトレスポンスマーケティング成功事例の最後は、ドモホルンリンクルです。
ドモホルンリンクルは再春館製薬が発売している長期間売れ続けている化粧品で、主に30〜40代をメインターゲットにして広告が行われています。
現在30代の方であっても、子どもの頃に見たことがある方も多いのではないでしょうか。
ドモホルンリンクルではプレゼント戦略を用いて、見込みのお客様を見つけるといったダイレクトレスポンスマーケティングの王道をWebサイトや広告に構築しているので、参考になるはずです。
ドモホルンリンクルの集客
ドモホルンリンクルが見込みのお客様を見つける際に無料サンプルを配布するのですが、配布する前にいくつかの質問がなされます。
顧客情報及びお肌の悩みを紐づけることで、どのようなメルマガや情報を配信すれば購入につながりやすいかをテストすることができます。
もちろん事前に入力してもらう情報が多ければ多いほど、見込みのお客様が離脱してしまう恐れもありますが、逆に「本当に肌の悩みを抱えている方」を選別できるので業界によっては質問を多くするのも手段の1つです。
このような顧客情報を活用したマーケティングを「リストマーケティング」と言い、大昔から続くマーケティング手法です。
ドモホルンリンクルの価値提供
ドモホルンリンクルの価値提供は先ほど紹介したメルマガだけでなく、公式ホームページやブログを通して女性らしく生きるライフスタイルの提案も含まれています。
その他にもインスタグラマーによるライブ配信などを通して、ドモホルンリンクルを購入した先（ベネフィット）を見せる活動が行われていることにも注目しましょう。
ドモホルンリンクルの販売
ここまでの成功事例と同様にドモホルンリンクルも販売フェーズにおいて、美容に関するあらゆる商品を販売することでLTVを高めています。
具体的には、美容に役立つサプリを販売したり、ドモホルンリンクルの上位商品を販売して顧客単価の増加を狙ったりしていることが公式ホームページを見るとわかりやすいでしょう。
このように化粧品を求めるお客様がどんな需要を持っているかを調査し、サービスを販売することはどの業界でも応用できる技術になります。
ダイレクトレスポンスマーケティング3つの成功事例【中小・個人事業編】
ここまでダイレクトレスポンスマーケティングを大企業がどのように展開しているかをお伝えしましたが、ここからは中小企業や個人事業主がどのような方法で成功しているのかを解説していきます。
具体的な成功事例をお伝えすると以下のとおりです。
- 山口のDRM成功事例
- コンテンツ販売で2週間24.5万円の販売を達成した成功事例
- 有料オンラインサロンで会員数40％アップした成功事例
それぞれ見ていきましょう。
山口のDRM成功事例
私（山口）自身、ダイレクトレスポンスマーケティングで売上げを上げているのですが、とにかくこだわっているのは集客方法です。
私が使っている集客方法には以下の種類があります。
集客を1つに固定することはなく、広告やホームページ、ブログといったたくさんの方法を複合的に利用するのがダイレクトレスポンスマーケティングで成功する秘訣です。
たとえば、Youtube動画では300人のチャンネル登録数で300万円を売上げたり、他にも「集客・教育（価値提供）・販売」の流れを自動化して、3,200万円を売上げたこともあります。
ちなみに私は、自身が持つダイレクトレスポンスマーケティングのノウハウやスキルを使って、店舗の集客や個人起業家、中小企業のお手伝いもしていて、売上げ昨対2.5倍・顧客単価1.5倍といった結果や多くのお客様のサポートをさせてもらっています。
コンテンツ販売で2週間24.5万円の販売を達成した成功事例
私の友人の話になりますが、少しのアドバイスでたった2週間で24.5万円のコンテンツ販売を達成した成功事例もあります。
ある分野の第一人者であった彼は、育成プログラムを作りTwitterからChatWorkというチャットアプリに集客し、繰り返し価値提供を行ったところ驚くべき速さで収益化を達成しました。
もちろんTwitter上で繰り返し自身がどんな人物なのかなどを発信し、ファン化を行っていた要因もあります。
ただ、もしダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを理解していなかったら、ここまで簡単に契約できていなかったでしょう。
さらに彼は講座を受けてもらった方限定のオンラインサロンを併設することで、サブスクリプション型の商品開発にも成功しています。
他にも「集客・教育（価値提供）・販売」の流れを利用した成功事例（店舗・コーチコンサル業）もこちらの記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
有料オンラインサロンで会員数40％アップした成功事例
海外在住の起業家「ねこがみさん」は、日本人を対象に「海外への移住をサポートするオンラインサロン」を運営しており、有料オンラインサロンへの集客で会員数を40%も増やすという凄い結果を出されました。
ねこがみさんは、検索エンジン（サジェスト広告）やTwitterを活用して集客を行い、公式LINEへ見込み客を集めました。
公式LINEでは、定期的に海外へ移住するための情報を発信し、見込み客との関係を構築してセールスをして、有料会員を増やしていきました。
公式LINEでの情報発信では動画を使って、「どんな人なのか？」「どんな雰囲気のサロンなのか？」「サロンとしての想い」なども分かりやすく伝えたことで、無理にセールスすることなくメンバーを増やすことに成功しました。
他にも多くのお客様の実績を掲載しているので、あなたのビジネスモデルに近い実績を探してみてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる方法
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる方法を分解すると、次のとおりになります。
- たくさんの入り口から集客をする
- メルマガやプレゼントなどを使って価値提供をする
- 強力なオファーを使って初回の購入につなげる・リピート購入もしくはサブスクリプションモデルのサービスをさらに販売する
このように集客→価値提供（教育）→販売といった導線をきちんと作り、サービス展開をしていくことがダイレクトレスポンスマーケティングで成功する秘訣です。
ただ、集客部分で失敗してしまうと、その後の価値提供や販売につなげられないので注意が必要です。
私が初心者におすすめする集客の方法は広告を使ってすぐに収益化する方法なので、気になる方は以下のフォームから無料動画講義を受け取ってみてください。
