ゲインロス効果にはどのような効果があるのか、と疑問に思っている方も多いはずです。
ゲインロス効果は、使い方によって両刃の剣になることもあるので注意が必要な心理トリガーです。
当記事ではゲインロス効果とは何かから使い方、注意点を詳しく解説します。
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目次(タップでジャンプ)
Web集客で活用できるゲインロス効果とは
Web集客で活用できるゲインロス効果とは、一般的に「上げて落とす」・「下げて上げる」と言い換えられる心理トリガーです。
一度良い評価や悪い評価を受けながら、真反対の評価を次に受けると人の感じ方が大きくなることが、この効果では証明されています。
ゲインロス効果を詳しく知るために、以下の項目も確認しましょう。
- ゲイン効果とは
- ロス効果とは
- 良い景観と悪い警官の実験例
ゲイン効果とは
ゲイン効果は「下げて上げる」ことで悪い評価を良い評価に切り替えることを指します。
一旦評価を下げることで良い評価との間にギャップを生み出し、好感度を通常よりも上げる方法です。
たとえば、第一印象が悪い人が相談に来たものの、言葉遣いがキレイで、誠実な方だったとすると、「見た目は悪いけど、誠実な人だな」という風に考えます。
一方、第一印象が良く、言葉遣いや誠実さがある方であれば、「見た目通りの良い人」止まりになります。
このようにゲイン効果は最初の評価をすることで、その後の評価を大きく上げる方法です。
ただ、最初の評価で止まってしまうと悪い評価しか与えないので、リスクを取りたくないなら、ゲイン効果は活用しないでください。
ロス効果とは
ゲイン効果の反対になるロス効果は「上げて下げる」ことで良い評価が一転して悪い評価の影響力が高まることを指します。
期待をさせて期待を裏切ると評価が加速度的に悪くなる現象です。
仮に期待の新人Aさんが入ってきて、仕事ができるなと期待していたらミスばかり起こしていたとすると、社内の評価が一気に逆転する現象が起きるはずです。。
このようにロス効果は通常よりも悪い評価が悪影響を及ぼしてしまうので、意識して避けなければならない心理トリガーとなります。
良い警官と悪い警官の実験例
ゲインロス効果が分かりやすく効果を発揮する一例として、良い警官と悪い警官の実験例があります。
- 最初に悪い警官が容疑者に詰め寄る
- 次に良い警官が容疑者をフォローしながら罪を認めさせる
警察官というと一般人からしたら怖い存在であり、更に悪い警官が最初に印象を悪くします。
その後、良い警官が容疑者を優しい言葉を活用してフォローすると、悪い評価から一転して良い評価に切り替わります。
すると、容疑者は自ら罪を自白するようになるといった実験例です。
このように「下げて上げる」ゲイン効果が効果を上手く発揮すると、評価を上げやすいということが分かります。
ハロー効果との類似点
ハロー効果は後光効果とも呼ばれ、ある一部分の印象の良さが他の部分の印象の良さにも変わる心理トリガーです。
ゲインロス効果とハロー効果ではロス効果に類似点があります。
ハロー効果によって良い評価をもらっていたのに、その後の悪い評価で一気に評価が変わってしまう現象で関連性を持ちます。
このようにハロー効果で一時的に評価を高めても、ゲインロス効果で良い評価を大きく悪い評価に変えてしまう点に注意してください。
Web集客でゲインロス効果を活用するには
Web集客でゲインロス効果を活用する際の一例は以下のとおりです。
- はじめにイメージを下げる
- イメージを下げた後にイメージアップを図る
たった2つの施策を通すことでゲイン効果を期待できるので、活用してみましょう。
はじめにイメージを下げる
ゲインロス効果の内のゲイン効果を活用するならはじめにイメージを下げるところからスタートしてください。
ゲイン効果のポイントは悪い評価を良い評価に逆転させることです。
たとえば、商品・サービスのデメリットを先に伝えて、圧倒的なメリットを後に伝えればギャップからいつも以上の良い評価が手に入ります。
商品・サービスの評価を下げ過ぎない
ただ商品・サービスの評価を下げすぎてしまうと、見込み客が離脱してしまう要因になるので注意しましょう。
致命的に悪い評価を全面に出してしまうと、どれだけ優れたメリットであっても見てもらえません。
メリットを見てもらえないと評価の覆しようもないので、離脱されない程度に評価を下げるテクニックが必要です。
イメージを下げた後にイメージアップを図る
離脱されない程度のイメージ低下を演出できたら、イメージアップを図りましょう。
デメリットの後にメリットを伝えたり、カリギュラ効果を使ったあとにフォローする言葉で優しさを演出したりするなどの方法があります。
悪い評価→良い評価といった流れを作ることが大切です。
Web集客でゲインロス効果を活用する際の注意点
Web集客でゲインロス効果を活用する際の注意点の一例は次のとおりです。
- 確証バイアスからイメージアップが期待できない場合がある
- メリットに思えるデメリットを伝える
- ゲインロス効果はリスキーな施策であることを知る
それぞれ解説します。
確証バイアスからイメージアップが期待できない場合がある
最初の悪い評価で確証バイアスがあると、イメージアップが期待できない場合もあります。
というのも、確証バイアスは最初に得た印象を引き続き持ち続けるからです。
たとえば、最初に悪い評価を与え確証バイアスが発生すると、どれだけ良い評価を伝えても終始悪い評価のままです。
このように確証バイアスはゲインロス効果を全て打ち消してしまうため注意しましょう。
メリットに思えるデメリットを伝える
ゲインロス効果を活用する際はメリットに思えるデメリットを伝えることも重要です。
商品・サービスの評価を下げすぎると良い評価への逆転現象が起こりづらいので、デメリットはメリットとも取れるものを掲載しましょう。
たとえば、コンサルティングサービスであれば、「成果が出るまで厳しく指導します」などのデメリットが該当します。
このデメリットであれば、「厳しさがある」というデメリットもあれば、「つきっきりで指導してくれる」というメリットもあります。
捉え方によって意味が変わるデメリットであれば、悪すぎる評価を受けることも少なくなるはずです。
ゲインロス効果はリスキーな施策であることを知る
ゲインロス効果は確証バイアスなどからリスキーな施策であることは必ず知っておくべきです。
悪い評価を良い評価に覆すためには、圧倒的なメリットを提示する必要があります。
しかし、誰もが納得するメリットを提示できなければ、悪い評価のまま離脱されてしまうので自信がなければ使わないという選択肢も正解です。
ゲインロス効果まとめ
今回の記事ではゲインロス効果を解説してきました。
ゲインロス効果は一般的に「上げて落とす」「落として上げる」効果であり、評価が逆転するとより良い・悪い方向に発展しやすいという心理トリガーです。
ゲイン効果をWeb集客で活用すれば、見込み客の心理状態を大きく好転させられるので、効果が高い心理トリガーと言えます。
しかし、確証バイアスで悪い評価を逆転できなかったときには、大きなダメージになって返ってきます。
そのため、活用に自信がない方は他の方法を模索してみてください。
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