アンカリングバイアスをマーケティングに活用する方法を知りたい、という方も多いでしょう。
アンカリングバイアスは価格訴求によく使われる心理トリガーのため、多くの業種・業界でも活用できます。
当記事ではアンカリングバイアスについて、意味や使い方まで詳しく解説します。
- >>アンカリングバイアスとは何かを知りたい方
アンカリングバイアスとはマーケティングに使われる心理トリガーへ - >>アンカリングバイアスついての具体例を知りたい方
アンカリングバイアスで行動が変わる具体例へ - >>アンカリングバイアスをどのようにWeb集客に応用するか知りたい方
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アンカリングバイアスとはマーケティングに使われる心理トリガー
アンカリングバイアスとはマーケティングにも応用される心理トリガーです。
この心理トリガーは認知バイアスの一種であり、価格訴求を行う際に活用できます。
具体的な内容理解のために以下の内容に沿って解説します。
- アンカリングバイアスの成立背景・歴史
- アンカリングバイアスが発生するのは人が基準を持つことが原因
アンカリングバイアスの成立背景・歴史
アンカリングバイアスが成立したのは1970年代であり、心理学者のエイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンによって証明されました。
そこからマーケティングに応用され、今でも価格訴求の面で多く活用されています。
アンカリングバイアスが発生するのは人が基準を持つことが原因
アンカリングバイアスが発生するのは、人が「基準」を持つことが原因です。
たとえば、極端ですが「10万円→9,800円に！」という文字を見ると値引き額が大きく見えます。
この背景には、最初に見た商品・サービスの価値「10万円」に基準（アンカー）が置かれていて、値引き額が大きく見えているという要因があります。
アンカリングバイアスで行動が変わる具体例
アンカリングバイアスで行動・印象が変わる具体例があります。
- 遅刻時間の申告
- 学習塾の入会金無料キャンペーン
これらの結果も見ながらアンカリングバイアスの理解を深めましょう。
遅刻時間の申告
遅刻時間の申告もアンカリングバイアスを活用すると、「遅刻」というネガティブな状態を少しポジティブに変えられます。
たとえば、会社への遅刻が確定した場合、どちらの行動のほうがポジティブに捉えられるでしょうか。
- A：30分遅刻します→40分後に到着
- B：30分〜60分遅刻します→40分後に到着
両者を比べるとAのほうは伝えた時間よりもあとに到着しているのでネガティブな要素しかありません。
しかし、Bのほうは最初に「30分〜60分」へのアンカー（基準）を置いているので、「遅刻しているが伝えられた時間内に着いた」という若干ポジティブな要素が含まれます。
もちろん人によって捉え方は異なりますが、伝え方と結果を少し変えるだけでポジティブな効果を発揮するのがアンカリングバイアスです。
学習塾の入会金無料キャンペーン
上手くアンカリングバイアスを使っている事例として、学習塾の入会金無料キャンペーンがあります。
たとえば、キャンペーン中に「入会金2万円→0円」とすると、情報の受け取り手は次のように感じるはずです。
- 入会金が掛かると思っていたけど、今ならタダなのか
- キャンペーン中だから早めに体験授業を受けておかないと
最初のアンカーが「2万円」に置かれているので、「無料」になることで価格訴求効果が高まります。
ちなみに、「キャンペーン」や「○名限定」などの限定性や希少性の心理トリガーを組み合わせることでより効果が高まります。
詳細に学習したい方は以下の記事を見てみてください。
アンカリングバイアスには2種類のアンカーが存在する
アンカリングバイアスに活用されるアンカーには次の2種類が存在します。
- Web集客で最も使われるのは「提供型のアンカー」
- お客様の知識に依存する「自己生成型のアンカー」
それぞれ解説します。
Web集客で最も使われるのは「提供型のアンカー」
Web集客で最も使われるのは「提供型のアンカー」です。
提供型のアンカーの具体例は以下のとおりです。
- 今なら9,800円が1,000円に！
- 通常1万円のところを5,000円で提供！
このように、元となる基準の情報を渡されることが「提供型のアンカー」です。
お客様の知識に依存する「自己生成型のアンカー」
お客様の知識や経験に依存する「自己生成型のアンカー」も存在します。
自己生成型のアンカー例として、中古車の購買例が考えられます。
- 以前5年型落ちの中古車を購買した際は70−80万円だった
- 今回購入する中古車も5年の型落ちになるので70−80万円くらいだろう
- ネットで調べてみても分からないので、予算感を70−80万円にして車屋さんに聞いてみよう
このように「自身の経験した知識」をもとに70−80万円というアンカーが生成されていることが分かります。
このアンカー（基準）が自身の知識をもとに考える「自己生成型のアンカー」です。
ここまで紹介してきたアンカーのどちらが優れているという訳ではなく、アンカーの使い分けが重要になります。
Web集客にアンカリングバイアスを応用するには？
Web集客にアンカリングバイアスを応用する方法は次のとおりです。
- ペルソナ・ターゲットを明確に決める
- ペルソナ像から知識・思考状態を仮定する
- イメージしやすい事例を使ってセールスライティングを考える
それぞれ解説します。
STEP1.ペルソナ・ターゲットを明確に決める
アンカリングバイアスを活用するためには、ペルソナ・ターゲットを明確に決めておく必要があります。
たとえば、美容品を販売する場合のペルソナとターゲットが次の場合、
このようにある程度のユーザー像が考えられたら、次の思考状態や知識状態を仮定していきます。
STEP2.ペルソナ像から知識・思考状態を仮定する
アンカリングバイアスの効果は知識量や思考状態に左右されるので、ペルソナ像から仮定することが大切です。
先ほどの化粧品を販売する際のペルソナ像からは次のように仮説を立てられます。
- 知識量→化粧品の知識は今良いものを探している状態だから低いだろう
- 思考状態→仕事が忙しいから肌のケアが行えていないということは、タスク負荷が大きく考える余裕がないだろう
このように仮説を立てると、ペルソナの「山田花子さん」は価格訴求をすると購買しやすくなると考えられます。
※知識量が多い場合→価格の比較ができるのでアンカリングバイアスの効果が弱まる
※※思考状態が忙しい場合→比較・検討している時間がないためアンカリングバイアスの効果が強く出る
STEP3.イメージしやすい事例を使ってセールスライティングを考える
アンカリングバイアスは、イメージしやすい事例を使ってセールスライティングを考えると効果を発揮しやすくなります。
アンカーを提供したところで基準がユーザーに伝わらなければ意味がありません。
たとえば、10万円の洗濯機を5万円に値引きする場合は、
「10万円が5万円分余るということは、ご家族で5,000円分の外食を10回できるということです。」
「このような機会はほとんどないのでぜひこの機会にお試しください。」
このようにすると、10万円から5万円値引きされる基準が明確になり、お得感が増します。
なお、セールスライティングのテクニックは以下の記事にまとめてあるので参考にしてみてください。
アンカリングバイアスまとめ
今回の記事ではアンカリングバイアスを解説してきました。
認知バイアスはお客様を「騙す目的」で利用するのではなく、お客様に「価値を感じてもらう」ために活用する方針を絶対に守ってください。
当サイトでは他にも認知バイアスを用いたマーケティングテクニックを紹介しているので、気になる方は参考にしてみましょう。
ちなみに、心理トリガーを知ると「この方法を応用して集客してみたい！」と感じる方もいるはずです。
Webマーケティング（広告）と心理を活用して、集客をして売上げを上げる方法を分かりやすく解説している無料動画があるので確認してみてください。
