希少性の法則（原理）について、意味や使い方を知りたいと思っている方も多いはずです。
希少性の法則はWebマーケティングと相性の良い心理トリガーで、この法則を使いこなすことで購買率をアップさせることもできます。
そこで今回の記事では、希少性の法則について意味や使い方まで詳しく解説します。
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目次(タップでジャンプ)
希少性の法則（原理）とは
希少性の法則（原理）とは、人は供給が少ないものに価値を感じやすいという心理現象です。
仮にWebマーケティングで活用するなら、あなたが販売したい商品・サービスの希少性を訴求することで、ユーザーの購買意欲を高めることができます。
具体的に希少性の原則を知るために、以下の内容を確認しておきましょう。
- 希少性の法則を理解するには需要と供給の原則を知ろう！
- 希少な商品・サービスを買いたくなるのは「FOMO」が関係する！
- 心理的リアクタンスの存在を知ろう
- 希少性と緊急性の心理トリガーの違い
希少性の法則を理解するには需要と供給の原則を知ろう！
希少性の法則を理解するには、需要と供給の原則を知っておく必要があります。
中学校の学習範囲ですがもう一度おさらいしておきましょう。
| 需要と供給の関係 | 価格 |
| 需要＞供給 | 価格が上がる |
| 需要＜供給 | 価格が下がる |
このように需要が多く・供給が少ない（希少性が高い）場合、価格が高くなる傾向にあります。
希少性が高い商品・サービスなら価格が下がるまで待てば良いのでは？と考える方も多そうですが、次に紹介する「FOMO」の関係から値段に関係なく人は希少性が高い物を買いたくなる傾向があります。
希少な商品・サービスを買いたくなるのは「FOMO」が関係する！
人が希少な商品・サービスを買いたくなるのは「FOMO」が関係しています。
「FOMO」とは、Fear Of Missing Out（失うことへの恐れ）の略語であり、希少な商品・サービスを手に入れられるのに我慢して買わないという選択肢を人はなかなか選べません。
この「FOMO」には心理的リアクタンスが密接に関連しています。
心理的リアクタンスの存在を知ろう
心理的リアクタンスとは、ユーザー・お客様が起こしたいというアクションに制限が掛かることで、反発心から逆にもっとアクションを起こしたくなる現象です。
たとえば、たくさん遊びたいのに、親から「宿題をしないと遊んではいけません」と言われた際、「もっと遊びたい」となったことはないでしょうか？
このような現象の根底には心理的リアクタンスという心の動きがあります。
ちなみに、心理的リアクタンスを使った心理トリガーにはカリギュラ効果もあるので、気になる方は以下の記事も参考にしてみてください。
希少性と緊急性の心理トリガーの違い
希少性と緊急性の心理トリガーは混同されがちですが、明確な違いがあるため活用時に注意が必要です。
希少性と緊急性の心理トリガーの違いをまとめると以下のとおりです。
- 希少性→目の前の貴重な商品・サービスを逃すと次の機会がいつ来るか分からない（機会損失ベース）
- 緊急性→目の前の困難な事態を何とか回避したい（悪い状況の回避ベース）
さらに両者の違いがどのような商品・サービスで展開されているかというと次のとおりです
- 希少性→ブランド商品・限定品・著名人の講演など
- 緊急性→ロードサービス・水回りの修理・弁護士への依頼など
このように、取り扱う商品・サービスでどちらの心理トリガーが有効なのかを理解しておきましょう。
希少性の法則をWebマーケティングに活用・応用する方法
希少性の法則をWebマーケティングに活用・応用する方法は以下のとおりです。
- 「クッキー実験」
- 数量の希少性を考える
- 時間の限定性を考える
- 限定公開や〇〇愛用などのプレミア効果を考える
「クッキー実験」は希少性の法則がどのような効果を発揮するのかを数値的に表した結果なので、参考として確認しておきましょう。
それぞれ解説します。
「クッキー実験」
希少性の法則が効果を発揮した実験内容として、「クッキー実験」があります。
実験内容と結果をまとめると次のようになります。
【実験内容&結果】
- 人数に対して十分な量のあるクッキーと人数よりも少ない量のクッキーが配布されるグループに分けた
- どちらのグループもクッキーを全て食べた
- 人数に対して十分な量のあるクッキーグループ→味に変化なし
- 人数よりも少ない量のクッキーグループ→美味しく感じた
このように目の前のクッキーの数で希少性（需要＞供給）が発生し、人の味覚に変化をもたらしたという実験結果です。
数量の希少性を考える
クッキー実験の結果からWebマーケティングで希少性を活用するなら、数量の希少性を考えるのも1つの手段です。
数量の希少性を演出するのであれば、次のようなセールスライティングやクリエイティブ（画像）などを活用すると良いでしょう。
- 限定◯名
- ◯個販売後値上げ
このように明確な数値で個数を限定することで、ユーザーは希少性を感じやすくなります。
時間の限定性を考える
時間の限定性を考えることも希少性を高める効果につながります。
時間の限定性は「このままでは買えなくなってしまう」という機会損失の感情につながるでしょう。
具体的な訴求方法は次のとおりです。
- ◯時間限定セール
- ◯日間限定
このように期限を区切るとユーザーの中で希少性が高まり「買いたい！」という心理が動きます。
数量・時間の限定性を使う場合は、ともに規定の人数や時間に達した場合、購入ができないようにしましょう。
一部では、「限定」と謳いながらもたくさんのユーザーに販売したいがために、その後も購入できる状態を続ける方がいます。
しかし、このような方法は次の商品を販売する際に「どうせ時間が過ぎても続くんでしょ？」と疑問の目を持たれて、希少性の心理トリガーの効果が出なくなります。
限定公開や〇〇愛用などのプレミア効果を考える
希少性を作るのに時間や個数の限定性だけでなく、〇〇愛用といった有名人を起用するとプレミア効果が発生します。
また会員限定や先行配信といったプレミア演出も考えられます。
売上規模が少ないと有名人を起用するのは難しいかもしれませんが、会員限定サイトなどは簡単に作れるので、気になる方は以下の記事を参考にしてみてください。
希少性の法則をWebマーケティングに応用した事例
希少性の法則をWebマーケティングに応用した事例は以下のとおりです。
- 山口のメルマガや公式LINE配信
- 楽天トラベルの割引と「今何人見ています！」の表示
- 友人事例：SNS集客から限定1名の講座への成約率100%達成
それぞれ解説します。
メルマガや公式LINE配信
私のメルマガや公式LINE配信では、限定性や希少性を使ったステップメールやステップLINEを展開しています。
内容は限定公開のためここではお見せできませんが、限定性や希少性はどのように使うのだろう？と疑問に思っている方は登録してみてください。
もちろん無料なので勉強のためだけに登録しておくというのも大歓迎です。
楽天トラベルの割引と「今何人見ています！」の表示
ECサイトを利用していると「今何人閲覧中です」のような文言を見かけた方も多いでしょう。
今回の事例は楽天トラベルですが、右下に注目するとポップアップで次のような情報を表示しています。
- 24時間以内の予約数
- 現在の閲覧数
すると、お得なキャンペーンを展開している部屋があった場合、多くの方は「今すぐ予約しなければ！」となるはずです。
このような方法でも希少性を発揮できると考えておくと良いでしょう。
友人事例：SNS集客から限定1名の講座への成約率100%達成
私の友人はテストマーケティングでTwitter（X）→ChatWorkという導線を使って、限定1名だけの講座を開いたところ集客人数対成約率で100%を達成しています。
つまり1名がSNSからChatWorkに移動して、そのまま成約したということです。
講座価格は33万円になっているので、たった1人を集客するだけでも売上はきちんと立つといった事例です。
限定1名という枠組みなので、ChatWorkに移動した方は無料面談で機会損失をしたくないという思いからすぐに契約を決意していました。
このように心理トリガーを使えば、成約率アップさせることも可能です。（もちろん実績や営業の技術も必要です）
希少性の法則をWebマーケティングで応用するなら
希少性の法則はどのような場面でも応用が可能です。
Webマーケティングというと、次のような王道の集客方法が考えられますが、
大まかに分類すると上記3つになり、そのどれでも希少性の心理トリガーが応用可能です。
すぐに効果を試したいならWeb広告が一番効率良く集客できるので、試してみると良いでしょう。
以下のフォームから申請すると無料の動画講義が届くのでぜひ参考にしてみてください。
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