返報性の法則は、人から何かしてもらったときに「何かお返しをしなければ」と感じる心理を法則化したものです。
ただ、意味は理解しているけど、返報性の法則が通用しない人も多いのでは？と感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで、当記事では返報性の法則が通用しない人やシチュエーションを詳しく解説します。
- >>返報性の法則が通用しないのはどんな人か知りたい方
返報性の法則が通用しない人とはへ - >>返報性の法則が通用しないのはどんな時か知りたい方
返報性の法則が通用しない場面へ - >>返報性の法則をWebマーケティングにどう活かすか知りたい方
返報性の法則をWebマーケティングに活用できる場面へ
目次(タップでジャンプ)
返報性の法則が通用しない人とは
返報性の法則が通用しない人には以下の特徴があります。
- 法則を知っている人
- 自己愛が強く特別扱いされたい人
- 敵意を抱いている人
それぞれ解説します。
返報性の法則が通用しない人①法則を知っている人
返報性の法則を知っている人には、心理を動かす方法としての返報性の法則の効果は低くなります。
返報性の法則を使おうとしていることが分かると、法則を知っている人はわざとらしさを感じることもあります。
たとえば、「〇〇したから△△してくれませんか？」と直接的に要求されると、あまり良い気はしないのと同じです。
ただ、人間の心理として返報性の法則は少なからず影響するので、自然な形で提案すると法則を知っている人でもお返しをしてくれる可能性が高まります。
返報性の法則が通用しない人②自己愛が強く特別扱いされたい人
自己愛が強い人は特別扱いされることが当然になっているため、返報性の法則が通用しません。
自己愛が強いと他者への共感が薄くなり、プレゼントはもらうのが当たり前で返そうという気持ちも薄くなる傾向があります。
お返しをする気持ちがそもそもない人には返報性の法則の効果は薄いと考えておきましょう。
返報性の法則が通用しない人③敵意を抱いている人
敵意を抱いている人にも返報性の法則は通用しません。
仮に敵意を抱いている相手からプレゼントをもらっても、嫌な気持ちにしかならないはずです。
この場合にプレゼントをもらった相手から何かを返してもらえる可能性は低いため、返報性の法則の効果はないと考えてください。
返報性の法則もザイオンス効果と同様に関係値がフラットな状態でないと効果を発揮しません。
返報性の法則が通用しない場面
返報性の法則が通用しない場面は以下のとおりです。
- 相手が求めていないものを差し出したとき
- 相手が気軽にプレゼントを贈れないとき
- 見返りを求めていることが見透かされているとき
詳しく見ていきましょう。
相手が求めていないものを差し出したとき
相手が求めていないものを差し出したときには返報性の法則が通用しません。
求めていないものをプレゼントされても、相手側からすると「もらっても困る」という感情が大きく、「何かを返さなくてはいけない」という感情は湧きづらくなります。
たとえば、街頭のティッシュ配りが効率があまり良くない返報性の法則の使い方として挙げられます。
- 広告を見てもらうためにティッシュを配る
- 相手側はティッシュをもらっても困る
- 結局広告を見てもらえない
このように返報性の法則を相手が求めていないもので活用しようと思っても、効果が発揮されません。
相手が気軽にプレゼントを贈れないとき
相手が気軽なプレゼントを贈れない場合も返報性の法則の効果は薄くなります。
プレゼントのレベルが高くなると相手がどうしたらいいかが分からずに行動に移せなくなります。
たとえば、高級なジュエリーを贈られた場合に相手は何を返せばいいか分からなくなります。
このように相手が気軽にプレゼントを贈り返せない場合には、返報性の法則の効果は薄くなります。
見返りを求めていることが見透かされているとき
見返りを求めていることが相手から見透かされていると返報性の法則が通用しづらくなります。
返報性の法則を活用するには、心理的な誘導をしていることが相手に理解されてはいけません。
冒頭でもお伝えしていますが、返報性の法則を知っている人に通用しにくいのと同様に、相手から見透かされている場合にも効果がなくなります。
あくまで心理トリガーを活用する場合には、相手から見透かされないように「自然」に活用してください。
返報性の法則をWebマーケティングに活用できる場面
返報性の法則をWebマーケティングに活用できる場面は以下のとおりです。
- LPで価値提供し、面談につなげる
- 面談で価値提供しお試し体験につなげる
- Twitterなどで「いいね！」を返してもらう
それぞれ解説します。
LPで価値提供し、面談につなげる
Webマーケティングで返報性の法則を活用する方法として、LPでの価値提供から面談につなげる方法があります。
LP上で見込み客に有益な情報を伝え、そのお返しとして面談につなげる方法です。
たとえば、私の場合にはWeb広告でお困りの見込み客に対して、LP改善のチェックシートを配布する代わりに無料面談で深くニーズを聞くこともできます。
このようにすると返報性の法則から面談につなげ、販売したい商品・サービスの成約にもつなげられます。
面談で価値提供しお試し体験につなげる
面談でも価値提供をして、お試し体験につなげる導線を作りましょう。
面談の場では、そこでしか伝えられない有益な情報をプレゼントすると価値も高まります。
例えば、私ならWeb広告のコンバージョン数やキーワード選定の仕方が間違っていないかを面談で伝えることを考えます。
このように1対1の面談でしか伝えられない濃い情報を伝えると、お試し体験につながります。
Twitterなどで「いいね！」を返してもらう
返報性の法則の効果が最も現れやすい例として、TwitterなどのSNSでこちらから「いいね！」をし、返してもらうことです。
相手側からアクションを返してもらうだけなのでハードルとしては非常に低いです。
もちろん、こちら側からアクションするだけで相手側からのアクションがないこともあります。
返報性の法則と似ている心理トリガー
返報性の法則と似ている心理トリガーとして以下のようなものがあります。
- ミラー効果
- 好意の法則
- 権威性
ちなみにこちらの記事では、マーケティングで使える心理トリガーを一括で学べるので参考にしてみてください。
ミラー効果
ミラー効果は相手の動きと同調することで親近感や好意を抱いてもらう心理トリガーです。
たとえば、相手と同じタイミングでうなずいたり、同じ動きをすると距離が近づいたように感じます。
好意の法則
好意の法則は文字通り、自身が好意を抱いていると相手からも好意を抱かれやすいといった法則です。
好意を伝える、もしくは相手との共通点が多いと、人は好意を抱きやすいです。
もちろん相手から敵意を向けられていると逆効果になるので注意しましょう。
権威性
権威性はユーザーの購買行動につながりやすい心理トリガーです。
購買行動には9段階あり、そのうちの6段階目に大きく作用します。
この心理トリガーが直接購買に結びつくことも多いので、LPや面談時には意識して配置していきましょう。
ちなみに以下の記事で権威性の心理トリガーを詳しく解説しています。
返報性の法則が通用しない人まとめ
今回の記事では返報性の法則が通用しない人をまとめて解説しました。
ただ返報性の法則が通用しない人のほうが少数派であり、心理トリガーとして使いこなせている人も少数派です。
そのため、あなたがビジネスやWebマーケティングに活用すれば、相手方にストレスなく効果を発揮できる可能性が高いです。
特に広告運用での活用はその後の商品・サービスの成約にもつながりやすいのでおすすめです。
広告運用が気になる方は以下から見てみてください。
→「すぐ集まる！アクセスupの教科書」非売品の集客動画5本付き
