心理トリガーは、お客様の心に働きかけ、心を動かし、最終的には購入を決めさせてしまうほどに強力なものです。
しかし、心理トリガーを細かく知る人は多くありません。
だからこそ、マーケティングを行う上で心理トリガーを知り理解しておくことで、
他のライターやマーケターとの競争に勝ち抜くことも出来るので、コピーライティングやマーケティングを学ぶ上では心理トリガーは重要な内容なのです。
また、この心理トリガーWEBマーケティングやセールスで利用することで、
- 今まで売れなかった商品が売れた
- 売り込みをせずに売れた
- 思っていたように行動してくれた など
良い結果をもたらしてくれます。
以前、Twitterで心理トリガーについてツイートをしたのですが、今回はその心理トリガーについて詳しく解説していきます。
★行動を促す心理トリガー
・ストーリー(物語)
・コミュニティ
・社会的証明
・希少性(限定性)
・緊急性
・権威性
・返報性
・シンプル
・一貫性
・共通の敵
・お祭り(イベント)
・証拠
・意外性
・期待感
・信頼感あなたが行動する時もどれかに当てはまるはず。
文章を作る時には取り入れよう。— たくやん🇲🇾地球が遊び場｜RunkupGroup代表 (@takuyan_rankup) March 9, 2021
ちなみに私が得意としているリストマーケティングでも、この心理トリガーを使って、お客様の行動を促す訴求をしています。
目次(タップでジャンプ)
- 1 心理トリガーとは？
- 2 これだけ覚えれば大丈夫！13の心理トリガー
- 2.1 【一貫性】小さな要求から大きな要求へ
- 2.2 【ストーリーテリング】慣れ親しんできたストーリー
- 2.3 【権威性】著名人🔴🔴さんも大絶賛していますよ！
- 2.4 【お買い得感】損をしたくない感情を利用する
- 2.5 【問題（疑問）の解決欲求】Q&Aを活用する
- 2.6 【リンキング】接点を見つけ親しみやすくさせる
- 2.7 【帰属欲求】人はコミュニティに属したがる
- 2.8 【限定性と希少性】珍しいモノほど欲しくなる心理
- 2.9 【ザイオンス効果(単純接触効果)】親近感が増す心理
- 2.10 【イベント性】お祭りごとや賑わう環境を体験したい
- 2.11 【返報性の法則（原理）】お返しを意識させる心理
- 2.12 【ツァイガルニク効果】期待感で続きを見てもらう
- 2.13 【アンカリング】価格表記で欠かせない
- 2.14 【正直さ】信用第一がビジネス成功の鍵
- 3 「購買行動の心理」と「欲求心理」を理解する
- 4 心理トリガーを学べるおすすめの書籍一覧
心理トリガーとは？
心理トリガーとは『心を動かす引き金』のことです。
- 心理=メンタル（心）
- トリガー=引き金
心理トリガーは、顧客の購買心理に働きかけ、行動の「きっかけ」「決め手」になるように背中を押す心理的な仕掛けです。
例えば「病院の先生が選定した薬は、疑いもせずに飲んでいる」とか、「周りが手を上げたから自分も手を上げた」など。
このような特定の状況や環境下では、人間はその状況や環境に影響を受けやすいとされています。
心理トリガーを学び、マーケティングやライティングに活用すれば、この特定の状況や環境を自らつくりだし、お客様の心を動かすことができます。
つまり心理トリガーを利用することで、マーケティングの効果を高め、売り込むセールスせずに商品が売れてしまうというなこともできてしまうということです。
また、「人は感情で物を買い、理性で行動を正当化する」と言われます。
あなたも過去に『頭では分かってるけど…』『理屈は分かるけど…』など、ということがあったのではないでしょうか？
つまり、一生懸命、理屈や論理で商品の説明をしても有効的ではなく、お客様の心を動かすことはできないのです。
お客様が納得し、気持ちよく商品を購入してもらうために、心理トリガーのテクニックを使います。
そして、心理トリガーを使うためには、相手の感情を理解することが大切です。人がどんな欲求を持っていて、どのような動機で物を買うのか？
電話（テレアポ）、ダイレクトメール（DM）、ブログ、メルマガなど、形は変わっても、時代が変わっても、人間の『心』の本質を知っておくことでマーケティングに役立ちます。
これだけ覚えれば大丈夫！13の心理トリガー
今回は13個の心理トリガーについて細かく説明していきます。
- 【一貫性】最初は小さな要求から大きな要求を受け入れさせる
- 【物語（ストーリーテリング）】子供の頃から慣れ親しんできたストーリー
- 【権威性】著名人🔵🔵さんも大絶賛していますよ！
- 【お買い得感】損をしたくない感情を利用する心理トリガー
- 【問題（疑問）の解決欲求】Q&Aを活用して解決欲求を満たす心理
- 【リンキング】接点を見つけ、親しみを持ちやすくさせる心理
- 【帰属欲求】人はコミュニティ（仲間意識）に属したがる心理
- 【限定性と希少性】珍しいモノほど欲しくなるという心理
- 【ザイオンス効果（単純接触効果）】接触回数が増えれば親近感が増す心理
- 【イベント性】お祭りごとや賑わう環境を体験したい
- 【返報性の法則（原理）】何かお返しをしなければという心理
- 【ツァイガルニク効果】期待感を出して続きを見てもらう心理
- 【アンカリング】価格表記で欠かせない
- 【正直さ】信用第一がビジネス成功の鍵
最初から全て使おうとするのではなく、例えばキャッチコピーを1つ作るなら『○○＋○○を入れてみよう』といった感じで、2つ3つ組み合わせながら使ってみてください。
ちなみに、心理トリガーとリストマーケティング（DRM）を組み合わせたWebマーケティングは、『最強のマーケティング』と言われています。ぜひ一緒に学んでみてください。
【一貫性】小さな要求から大きな要求へ
人は自分の発言や、行動、信念などに対して、一貫した心理が働く傾向にあります。
裏を返せば、『一貫性が無いことをすると信用を無くす』という心理なのです。
もう少し噛み砕くと、
『一度イエス（認める、肯定）と言うと、イエスと言い続ける傾向があります。』
単純に考えてそうですよね。
一度『イエス』と回答したことに対して、『あ、やっぱりノー』と言ってしまっては、自分自身の発言や考えを否定（自己否定）することになりますし、場合によっては嘘つき呼ばわりされてしまいます。
その心理を利用したのがこの一貫性のトリガーです。
例えば、今読んでいるこの記事で例えると、
- 『この記事を読んでいるあなたは、人の購買心理について興味がありますよね？』→イエス
- 『購買行動の心理トリガーを学んで、マーケティングやセールスで活用したいですよね』→イエス
- 『では心理トリガーについて深く学べるので、この記事を最後まで読んで下さい』→イエス
途中ではもっと細かなイエスを引き出すのですが、ざっくり説明するとこのようなイメージです。
お客様に対して、最初は小さな要求を行い、それが受け入れられてから、徐々に大きな要求をしていくということです。
【ストーリーテリング】慣れ親しんできたストーリー
ストーリーテリングは、伝え手が、相手に伝えたい思いやコンセプトなどを、エピソードなどの物語にして伝えることで、印象付ける方法です。
実は私たちは、子供の頃から童話やアニメ、漫画の世界でスト―リーに馴染んでいます。
あなたも、思い出深い好きな物語はあるのではないでしょうか？
商品販売では、いきなり『この商品安いです！』『お買い得です』と売り込まれると人は疑います。
ですから、商品開発の苦労話、感動話、開発秘話、何でこの商品ができたのか、など、ストーリーを語るのです。
そのストーリーが心に響くストーリーであればあるほど、共感や信頼が生まれ、お客様は理解して商品を購入します。
さらにあなたの人柄や魅力もストーリーで伝わりやすく、あなたという人間が記憶に残りやすくなります。
子供の頃から慣れ親しんできたため、人はストーリー（物語）が好きです。
ストーリー（物語）はセールスに人間味を与え、あなたとお客様をつなぐ役割を果たします。
下記記事では、ストーリテリングを使った鉄板テンプレートを紹介しています。
【権威性】著名人🔴🔴さんも大絶賛していますよ！
どんなに良い情報でも最初は『本当か？』『大丈夫か？』『信用出来るか？』などと疑うのが人の心理です。
しかし、実は私たちは昔から警察官、医師、学校の先生など、無意識に権威によって影響されて生きています。
『病院の先生が言うんだから、この薬を飲んでおけば間違いないだろう。』
これは紛れもなく、権威性により自分が納得してしまっているのです。
要するに、全く誰か分からない人の話より、分野に特化した専門家や、地位の高い権威のある人の話は信じやすく、自分が尊敬している人の話だったら真剣に聞きます。
本の表紙で『○○さんも大絶賛』というような帯などを見たことがあると思います。
あれも、有名人・著名人の名前を借りて、『著名人〇○さんも大絶賛していますよ』と伝えるほうが、人には響きやすいので、間接的に権威付けをしているのです。
また他人の声だけでなく、あなた自身の専門家としての実績（権威）を明確にし、お客様に伝えることで、あなた自身が権威者になることも可能です。
「電子書籍○○ランキング1位」「現役の○○が明かす▲▲の真実」「○○（資格）取得者だけが知る▲▲の秘密」など、あなたの権威を伝えることで、文章に重みが増します。
【お買い得感】損をしたくない感情を利用する
『損をしたくない』という心理は誰にでもあります。
同じ商品を買うなら、安い方が良い、特典が多い方が良いということです。
セールスの場面では、
- 特典
- 保証
- 期間（今だけ） など
これらはお買い得感を出すための要素として使われることが多いですが、
他社と比較してもあなたの商品がお得であると感じさせることができれば、購入検討中のお客様は自然とあなたの商品を選んでくれるでしょう。
商品販売ページで他社との比較表などを見たことがあると思いますが、あれも、お買い得感を出すための仕掛けの1つです。
特典やプレゼントをする注意点として、
特典などのプレゼントでお買い得感を出す場合は『商品とプレゼントに一貫性があるモノを用意する』ということです。
ダイエット商品のプレゼントに、マーケティングのノウハウをプレゼントしても全く価値を感じてもらえないですよね。笑
一貫性のあるプレゼントで、商品を“より魅力的”にするプレゼントを用意して、あなたの商品の価値を上げていってください。それがお得感を感じさせるポイントです。
【問題（疑問）の解決欲求】Q&Aを活用する
人は興味があることや好きなことは進んで調べようとします。
特にその内容が、自分にとって興味があればある程ほどその思いは強くなります。
そんな時に、自分の知らないことや分からない内容が出てくると、モヤモヤして解決したい気持ちになります。
そのモヤモヤを解決してあげることで、お客様の欲求を満たしてあげることが出来るのです。
逆に信頼を失う最大の要因は『お客様の頭の中の疑問を解決できない』ことです。
お客様からの何かの質問や疑問に対して、解決せずにあやふやにしてしまうと、何か隠し事をしているか、商品やサービスの欠点を触れていないのでは？
と疑われてしまいます。そうなったらもう商品を購入してもらうことはできません。
だからこそ、お客様が質問しそうな内容を先読みして、しっかりと伝える必要があります。
もっと分かりやすく言うと、
『商品やサービスの問題点や疑問の解決方法を教えてあげる』ということです。
商品販売ページなどの『Q＆A』を見たことがあると思いますが、その中に、アンサーが解決方法で書かれたものがあります。
これも、お客様の追加で質問しそうなことを先読みして、Q&Aにし、問題（疑問）の解決欲求を満たすための役割をしているのです。
【リンキング】接点を見つけ親しみやすくさせる
リンキングとは、あなたが販売しようとしている商品と消費者がよく知っているものとを関連付けて、あなたの商品を理解しやすくすることです。
そうすることで、お客様は自分と商品との接点を見つけやすくなり、商品やサービスに親しみを持ちやすくなるのです。
リンキングするときは、商品やサービスに付加価値を与えるものとリンキングしたりします。
他にも、流行や人気があるものと関連付けることにより、商品を流行に乗せたり、人気があるものとして認識させることができます。
- お鍋で出来ること？に関するモノを考える→食べ物
- 流行り、人気、親しみを考える→そうだ『タピオカ』にしよう！（少し前に流行ってたので笑）
- 説明文→今話題のタピオカを自宅で簡単に美味しく作ることが出来るこの『お鍋』！作り方は・・・
ポイントとしては、結びつけるモノが具体的であればあるほど、興味を持ってもらいやすいです。
また、頭の中でイメージができない、想像できない、となると人は行動することができません。
だからこそ、感情を動かしてもらうために、商品やサービスの内容を沢山語るよりも、
商品を手に入れたら将来（ベネフィット）どうなれるのかを、具体的にイメージしてもらうリンキングが重要です。
【帰属欲求】人はコミュニティに属したがる
人は学校や職場、家族など、集団のコミュニティでみんなと一緒の環境で仲間で居たいという感情が強いです。
特に自分の好きな人や物に対しては、特にその心理が強く働きます。
というのも『一緒の環境で仲間で居たい』の前に、『仲間外れにされたくない』という心理の方が強く働いているので、その結果が仲間になりたいという結果に繋がるのです。
この心理を利用して、あなたの商品やサービスの一部をコミュニティー化することで、限定性と仲間意識の心理を掛け合わせたオファーを作ることが出来るのではないでしょうか。
仲間に入りたい＝仲間外れになりたくない
この心理が強烈な行動要因になることも少なくありません。
【限定性と希少性】珍しいモノほど欲しくなる心理
『限定性（希少性）のないセールスはセールスではない』
といわれるほどに、セールスでの限定性と希少性は絶対に外せないポイントです。
人は『珍しいモノ、限定商品、数量限定』などの限定品ほど、欲しくなるという心理が働きます。
同時に、『限定や珍しいモノ＝高価なモノ』と感じやすく、手に入れたい欲求や、手に入れたときの満足感やステータスを味わいたい、という心理も働きます。
また、目の前にあって手に入れられる…手に入れなければ損しちゃうんじゃないだろうか？
という、満足を得たいの反対『損をしたくない』という気持ちも強くなります。
あなたも過去に、『限定〇個！』などのセールスで、迷って商品を購入したことがあるのではないでしょうか？
一般的な限定性を使ったアピール方法は
- 先着○○名！
- 限定○○個！
- コミュニティー限定で教えます！
- ○〇時間限定！ など
数、期間、コミュニティーなどの条件、この辺りを使って限定性をかけていきましょう。
一般的な希少性を使ったアピール方法は
- ○○観光地限定！
- わずか５％しか知らないノウハウ！
- 年に1回しか開催されないセミナー など
限定性や希少性は、行動を起こしてもらうことはもちろん、商品の価値を引き上げることも可能です。
限定性や希少性が高まれば高まるほど、商品価値が高まり人は行動を起こしやすくなります。
【ザイオンス効果(単純接触効果)】親近感が増す心理
ザイオンス効果は単純接触効果とも言われ、同じ人・同じ物に度々接触したり、繰り返し耳にしたり目にしたりするにつれて、親近感が増していく心理です。
写真でしか見たことがない人でも、複数回見ているうちに『会ったことあるんじゃないの？』と思うのもこの効果です。
WEBマーケティングでは接触回数を増やすために、メールマガジンを発行したり、公式LINEで情報を提供したりすることが多いです。
→メルマガでザイオンス効果を引き出すためのプロフィール設定方法
ただし、注意しなければいけないのは『この人しつこい』と思われることです。
接触回数をただ増やすだけではなく、相手がメリットを感じてくれる内容をしっかり提供する必要があります。
相手にとって価値のある接触回数を増やすことで、ザイオンス効果はより効果的に発揮されるので、しっかりと理解して積極的に活用したい心理効果です。
【イベント性】お祭りごとや賑わう環境を体験したい
人はお祭りやイベントごとの賑わう環境が好きな人が多くいます。
これは帰属欲求とも少し通じる点がありますが、イベントやお祭りごとに参加することで、自分もその空気感や環境を体験しているという満足感を得ます。
そういった場では、テンションがあがって普段購入しないものを購入してしまったりすることも多いです。
新年に入ると、新年○○キャンペーンといったセールが始まるところも多いでしょう。
正月という一種のイベントに、期間限定キャンペーンを掛け合わせて、商品を販売しています。
お正月に限らず、大型連休や色んなイベントごとに、あなたも参加したことがあるのではないでしょうか？
Webマーケティングでも全く同じです。
『年末』『新春』『GW』『お盆』など、こういったタイミングに合わせて、イベント性（お祭り感）を出してセールスをしている人は沢山います。
あなただけのお祭りごとを作って、マーケティングに取り入れてみてください。
【返報性の法則（原理）】お返しを意識させる心理
返報性の法則（原理）は、人から何かしてもらったときに『何かお返しをしなければ』と感じる心理です。
特に日本人は『もらったら返す』という習慣が多くあるため、心理効果は特に大きいです。
私たちの日常生活では、年賀状やプレゼント、バレンタインデー・ホワイトデーなども一種の返報性の法則で成り立っています。
また、ビジネスの場でよく活用されている代表的なものとして『スーパーの試食』もその1つです。食べさせてもらったのだから買わないと悪いな～という人の心理をうまく利用した販売戦略です。
他にも
- 服の試着…時間をかけて接客してもらったことや試着させてもらった取りあえず買う
- SNSのいいね…いいねをしてもらったからいいねを返す
- 恋愛…気にしていなかった人からの突然の告白でだんだん気になって好きになっていく など
こういったところで返報性は活用されています。
オンラインビジネスでは無料セミナーや無料レポートなどをよく目にしますが、1度だけではなく、継続的にお客様に価値のある情報を届けることで『無料でこんなに情報提供してくれるんだ』という価値を感じてもらえるのです。
ザイオンス効果で接触回数を増やし、価値ある情報を提供し続ければ、自然と商品やサービスを購入してくれる確率は高まっていきます。
ここで大事なのは『募金をするかしないか』ではなく、いきなり募金をお願いされるのと、1つ恩を売られてからお願いされるのでは、全く結果が違ってくるということです。
後者の方が募金してもらえる確率は格段に跳ね上がりますよね。
あ、このツイートは返報性のことが言いたかったツイートです。
— たくやん🇲🇾地球が遊び場｜RunkupGroup代表 (@takuyan_rankup) May 10, 2021
【ツァイガルニク効果】期待感で続きを見てもらう
ツァイガルニク効果とは、「人は達成できなかった事や中断している事の方を、達成できた事よりもよく覚えているという現象」と言われています。
あなたもテレビ番組やCMで『続きは○○秒後』『続きはWebで』などの言葉を目にしたことがあるはずです。
これはツァイガルニク効果を利用した『続きが気になる』『途中で終わるとモヤモヤする』といった人の心理を利用したものです。
クイズ番組の問題の答えは大体CMの後。チェンネルは変えたいけれども、答えが気になるから変えられないということです。
私は元訪問販売の営業マンですが、アポイントを取るときは相手の興味がありそうことを少しだけ話して『詳細は伺った時にお伝えしますね！』というようにしていました。
これもツァイガルニク効果を利用した、アポイント取得方法の1つです。
Webマーケティングでは、メルマガやブログのタイトルでツァイガルニク効果を利用することで、内容を読んでもらえる可能性も高まります。
他にも『ビジネスを最短で結果を出す○○法』をついに公開！
こんな感じで○○で伏字にしてあるタイトルがありますが、これもツァイガルニク効果の1つです。
お客様に次のステップに進んでもらうための方法として取り入れられることも多いので、ランディングページや販売ページに取り入れることで、次のページに進んでもらう可能性も高くなります。
似たような心理効果として、「カリギュラ効果」もありますが、カリギュラ効果は「禁止されるほどやって見たくなる心理効果」のことです。
詳しくは別の記事で詳しく解説しているので参考にして下さい。
【アンカリング】価格表記で欠かせない
定価14,800円 → 本日限り9,800円
こんな表記を見たことがあると思います。
人によってはわざとらしく感じてしまう人もいるかもしれませんが、この表記方法には実際に効果があります。
アンカリングは、最初に印象付けられた数値が、その後の判断に影響する心理で、「定価14,800円」が価格基準として埋め込まれます。
その結果、9,800円がお得に感じ、更に「限定性のトリガー」の本日限りも取り入れることで、「損失回避の法則」が働きやすくなります。
ただし注意点として、「二重価格表記」は絶対にNGで、通常価格の表記を、実際の販売価格よりも不当に引き上げる行為です。
【正直さ】信用第一がビジネス成功の鍵
正直さは、心理トリガーというよりも『ビジネスをするうえで、とても大切なこと』です。
お客様にとって不利になるような情報を隠したり、出来ないことをあたかも出来るように語ったり…
もし仮に、嘘の文章を書いているとすれば、お客様は気が付きます。
そしてそれが信用の低下に繋がり、口コミとなり、結果良くない事態をもたらしてしまいます。
『信用第一』という言葉があるように、あなたが本当に誠実な人ということが伝わるだけでも、他の人よりも数段上のステージでビジネスを展開することが出来るでしょう。
また、信用を獲得することによって、お客様が自然と口コミで商品を紹介してくれる状況が作られます。
SNSが普及した現代では、良い情報も悪い情報も一気に拡散されるので、良い情報が自然と口コミで拡散されるバイラルマーケティングにも繋がっていきます。
「購買行動の心理」と「欲求心理」を理解する
ここまでは感情を揺さぶる心理トリガー（心理効果）について説明してきました。
ですが、心理トリガーは使い方では全く効果を発揮しません。
心理トリガーの効果を高めるコツは「購買行動を理解し、人の欲求を理解すること」にあります。
適切なタイミングで、適切な心理トリガーを使用することでより効果を高めることができます。
そのため、人の行動の心理や欲求も理解しておくと良いでしょう。
購買行動の心理９段階を理解する
感情を揺さぶる文章の書き方について説明してきましたが、同時に「見込み客の購買行動」を理解しておく必要があります。
見込み客の購買行動の心理は、細分化すると下記で説明する9段階に分けることができます。
- 【1段階】注目・認知
- 【2段階】興味・関心
- 【3段階】連想・想像
- 【4段階】欲望・迷い
- 【5段階】比較・検討
- 【6段階】確信・信頼
- 【7段階】行動・購買
- 【8段階】満足・自己欲求
- 【9段階】口コミ・拡散
各段階ごとの心理状況を理解し、見込み客が今どの段階なのかを理解しながらセールスを行うことで、購入に結び付けられる可能性が高まります。
マズローの欲求心理６段階層説を理解する
心理トリガーとは少し違いますが、お客様の欲求（ニーズ）を理解することで、マーケティングに有効活用することが出来ます。
人の欲求を階層ごとに理解する方法として『マズローの欲求６段階層説』という考え方があり、心理トリガーと一緒に使うことで、より効率的にマーケティングを行うことが可能です。
- お客様の欲求（ニーズ）を理解し洗い出す
- 欲求（ニーズ）に対して心理トリガーで訴求する
この順番で進めることで、お客様の悩みや欲求（ニーズ）に刺さる訴求をすることが出来るようになります。
心理トリガーを学べるおすすめの書籍一覧
心理トリガーと言えば
『シュガーマンのマーケティング 30の法則(著：ジョセフ・シュガーマン)』や『人を操る禁断の文章術(著：メンタリストDaigo)』の書籍は非常に有名で、マーケティングを勉強するのであれば、ぜひ手にしたい書籍です。
他にもおすすめの書籍を紹介しておきます。よければ参考にしてみてください。
