Webマーケティングを勉強していると、「権威性は重要だ！」と聞いたことがあると思います。
権威性はお客様の行動を促し「信頼・確信」を得るために非常に重要な心理トリガーです。
そこで今回の記事では権威性とは何かから活用方法までを具体的に解説するので、参考にしてみてください。
- >>権威性がWebマーケティングでどう活きるか気になる方
権威性はWebマーケティングで購買行動につながるへ - >>Webマーケティングに権威性を取り入れる方法が知りたい方
権威性をWebマーケティングで活用する4つの方法へ - >>権威性をSEO対策に活かす方法が知りたい方
権威性をWebマーケティングで効果的に活用する方法【SEO対策】へ
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権威性はWebマーケティングで購買行動につながる
権威性はWebマーケティングで購買行動につながる可能性が高いです。
購買行動とは文字通りユーザーが心理と思う心理状態を指し、全部で9段階に分かれます。
権威性は心理トリガー（アクションを起こす心理の動き）として【6段階目】の確信・信頼に使えます。
ただ、どのように使えば効果的に購買行動に利用できるのかが分からない方も多いと考えられるので、以下の項目にしたがって解説します。
- 権威性の実例
- 権威性が購買行動に及ぼす影響
- 権威性と同じように利用できる心理トリガー
権威性の実例
権威性は何かしらの賞を受賞したり、資格を取得したりだけでなく自身が持つ専門スキルを効果的に発信することでも得られます。
というのも、誰かを凄いと思う心の動きは「人によって違う」からです。
たとえば、私の例を挙げると以下のとおりです。
- 会社員時代に新規開拓の営業部門で500人以上の中から全国ベストセールスTOP10入り（売上数百億円規模の企業）
- Youtubeチャンネル登録者300人で1ヵ月200万円の売上
- 私のコンサルティングを受けて売上・集客アップを達成している方が多数
- 広告費用対効果23倍（ROAS2300％）の仕組みを作る
- 大手Webマーケティングツール「マイスピー」の優良賞を受賞
このように実績を並べたり、お客様の声を掲載しておくことで、集客や売上アップに困っている個人事業主・中小企業様から集客やマーケティング支援の相談を受けることもあります。
権威性が購買行動に及ぼす影響
あなたの専門スキルや実績が、見込み客から「凄い！」と思われることで、購買行動の「信頼・確信」に繋がります。
9つの購買行動の内「信頼・確信」は「行動・購買」に移る直前の心理状態なので、権威性はお客様が購入するかどうかを決定する重要事項だと分かります。
より分かりやすくするために、購買行動の「比較・検討」まで進んだお客様が権威性のある・なしでどのような行動を起こすか比較してみましょう。
- Aさん：プロ・実績多数
→ユーザー「文句なしに依頼したい！」 - Bさん：アマチュア・実績なし
→ユーザー「言っていることは分かるけど、実績がないし迷うなぁ…」
セールスのプロであっても権威性から信頼や確信を得られなければ、お客様は購入することに躊躇します。
そのため、購入までのもう一歩の後押しをするには権威性をお客様に示すことも重要です。
権威性と同じように利用できる心理トリガー
権威性と同じように利用できる心理トリガーは認知バイアスと呼ばれます。
認知バイアスを使ってお客様の購買行動を促す方法には他にどのようなものがあるかを以下では解説します。
認知バイアス
認知バイアスとは「物事の判断が、これまでの自分の経験にもとづく先入観によって非合理的になる心理現象」です。
この認知バイアスの種類を知っておくと、Webマーケティングに使用できるので以下で簡単に解説します。
- ハロー効果
- ピグマリオン効果
権威性で購買行動を促すことも認知バイアスを利用していることになりますが、お客様の考えを無理やり購入に促すものではない点に注意してください。
あくまで購入を決めるのはお客様であり、心理トリガーを使って「購入を強制することがないよう」にしましょう。
ハロー効果
ハロー効果は後光効果とも呼ばれ、突出して高い評価があると他の評価も高く見える認知バイアスです。
たとえば、医師資格を持っている方を見ると「きっとすごい人なんだろうな」と、人となりを知らないのに思い込んでしまう状態です。
ハロー効果を知るための実験として次のようなものもあります。
- Aさん：勤勉・知的・元気・頑固・優柔不断
- Bさん：頑固・優柔不断・勤勉・知的・元気
上記どちらが有能な人に感じますか？
- Aさん：有能そうだけど少し人間味のある欠点がある人
- Bさん：気難しそうだけど能力がある人
と感じなかったでしょうか？
実はAさん・Bさんに書かれている内容は同じで、文字列を変えているだけです。
文字列を変えるだけで認知の違いが出てくることが分かるはずです。
このように最初に第三者から見て良い印象を持たれる資格やスキル、実績を提示しておくと、その後の印象も良くなります。
ピグマリオン効果
ピグマリオン効果とは「ある人から期待をかけられると勉強や作業の効率が上がる」認知バイアスです。
「期待をかける」と「勉強や作業の効率が上がる」はイコールの関係ではありませんが、人は誰かからの期待を受けると答えようという気持ちになります（返報性の法則とも似ていますね）。
特にWebマーケティングでは、診断コンテンツ（あなたは〇〇の可能性があるといった診断をするコンテンツ）に応用されています。
このように認知バイアスを使うことで、購入行動を促す作用があると覚えておいてください。
ちなみに、その他の心理トリガーを知りたい方は以下の記事が参考になります。
権威性をWebマーケティングで活用する4つの方法
権威性をWebマーケティングで活用する4つの方法は次のとおりです。
- 目を引く数値を探す
- SNSやブログなどで情報発信をする
- セミナーや相談会で知名度を上げる
- 紹介された事例をホームページに記載する
それぞれ解説します。
目を引く数値を探す
目を引く数値を探し、突出した専門スキルを探すと権威性につながります。
私を含め一般の方は、芸能人のように広く認められる権威性を持つ必要はありません。
広く認められる権威性よりも、特定の業界や悩みを抱えているお客様の目を引くことが大事です。
たとえば、私の専門であるWebマーケティングで悩んでいる方の目を引く数値は、次のようなものです。
- ホームページ運用で毎月問い合わせを30件獲得
- 1回の修正で広告運用のCPAを52％削減
- オプトインページのコンバージョン率46％を獲得
- Web広告の費用対効果23倍
このように実際の数値を出すことで、お客様からの信頼を得られる可能性が高まります。
SNSやブログなどで情報発信をする
権威性を獲得するには、あなた自身がある分野の第一人者であるとSNSやブログなどで情報発信をしていきましょう。
というのも、毎日役立つ情報を発信していると、多くの方の脳内に「〇〇なら△△さん」と想起（イメージ）されるからです。
おすすめの方法はTwitterやInstagramを使い、役立つコンテンツを高頻度で投稿することです。
発信活動を通して専門家と知られ、目を引く数字もあわせて発信していきましょう。
セミナーや相談会で知名度を上げる
発信活動の中にはセミナーや相談会もあるので上手く活用していきましょう。
文字情報はお客様自身が能動的に情報を受け取る必要がありますが、セミナーや相談会は受動的に情報を受け取るのでお客様のストレスが少なく済みます。
それに加えてセミナーや相談会の様子を動画にし、Youtubeにアップロードすれば権威性を高める施策を1度で2回も行なえます。
紹介された事例をメディアに記載する
権威性を高める方法は第三者の評価をホームページなどのメディアに記載することです。
自身からの発信よりも、第三者の目から見て評価されるほうが信ぴょう性が高く信頼されやすくなります。
たとえば、新聞に掲載されれば1日で多くの方の目を引き集客源になりますし、掲載しておくだけで信頼性も獲得できます。
もちろん、難易度が高い権威性獲得の方法ですが、機会を得たら必ずチャレンジしましょう。
権威性をWebマーケティングに活用すると得られるメリット
権威性をWebマーケティングに活用すると得られるメリットは次のとおりです。
- 購買行動につながりやすい
- セールスレターの信頼性がアップする
- SEO対策にも利用できる
それぞれ解説します。
購買行動につながりやすい
権威性の獲得は購買行動につながりやすいことを繰り返しお伝えしてきました。
というのも、お客様が比較・検討した先の購入をする意思決定の際に、「信頼できるから購入しよう」と後押しできるからです。
反対に信頼性がなければ、「今までの話は良かったけど、心配だな」とお客様が購入を断念することもあります。
セールスレターの信頼性がアップする
面談時だけでなくセールスレターやLPなどの集客媒体でも権威性が購買行動につながります。
主にWeb広告からの流入をメインにした媒体は、見込み客に初見で信頼を持ってもらう必要があります。
そのため、セールスレターやLPを作成する際には、特定の業界や悩みを抱えるお客様の目を引く数字や実績を探すところからスタートしてください。
SEO対策にも利用できる
権威性の考え方はSEO対策にも活用できます。
SEO対策でもE-E-A-Tといって権威性が評価指標になっているため、活用というよりも対策を講じなければならないと考えましょう。
E-E-A-Tの指標を分解してお伝えすると以下のとおりです。
- E：Experience（経験）
- E：Expertise（専門性）
- A：Authoritativeness（権威性）
- T：Trust（信頼）
これらをどのように高めていくかを次の項目でお伝えします。
権威性をWebマーケティングで効果的に活用する方法【SEO対策】
SEO対策で権威性を活用し、Webマーケティングを効率良く行っていくためには、以下の方法を使ってください。
- ブログやホームページの記事に統一性をもたせる
- SNSで発信活動を行い、流入を多くする
- 関係各所から被リンクをもらい専門性を強化する
それぞれを解説します。
ブログやホームページの記事に統一性をもたせる
E-E-A-Tの中でも、経験や専門性をブログやホームページにもたせるのであれば専門特化のサイトを作成してください。
というのも、Google側が記事の中に使われているキーワードを見て「このサイトは〇〇について専門的に書かれているサイトだな！」と判断するからです。
判断の基準（アルゴリズム）は公開されていませんが、日記のような記事が書かれているサイトよりも専門特化のノウハウが書かれている記事のほうが評価されると言われています。
そのため、ブログやホームページの記事に統一性を持たせることがおすすめです。
SNSで発信活動を行い、流入を多くする
E-E-A-Tの中でも、信頼性や権威性を高めるためにはSNSでの発信も評価指標に入っていると言われています。（アルゴリズムは公にされていませんが）
特にホームページやブログの流入数は、サイトが役立つ情報を発信しているかどうかをGoogleが判断するための重要な指標です。
検索エンジンからの流入も大切ですが、SNSからの流入も見られているため対策しておくと効果的です。
とはいえ、SNSの活動に時間を使えない場合は、次の被リンク対策を強化するのもおすすめです。
関係各所から被リンクをもらい専門性を強化する
被リンク対策はサイトを作る際に重要な施策です。
被リンクとは、他のサイトからリンクをもらうことで、バックリンク施策やリンクビルディング施策といった名称で呼ばれます。
被リンク施策は、特に信頼性や権威性に効果が高く、理由は以下のように考えられます。
- 誰が何を言っているかを判断する基準にしている（健康やお金の問題は特に被リンクがあるかないかで判断される基準が高い）
- 有資格者や専門家かを確認するには第三者評価を使う
無人が基本のWebマーケティングでは、このように信頼性や権威性を測るためには、第三者評価が基本になります。
そのため、個人事業主・中小企業は関係各所にリンクを掲載してもらえる施策を打つことも重要です。
権威性をWebマーケティングで活用する方法まとめ
今回の記事では権威性をWebマーケティングに活用する方法を解説してきました。
Webマーケティングは基本無人で文字や画像を使ってセールスをしなければなりません。
その際に購買行動を促す大きな要素の1つとして権威性があるということを覚えておきましょう。
特にWeb広告を利用する際、自分のことを全く知らない状態でアクセスを集めるので、権威性は非常に強い武器になります。
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