セールスレターとは最強の営業代行ツール！初心者向けの書き方とコツ
「セールスレターを書けば自動で営業してくれると聞いたが、本当なのか？」と疑問に思われたことはありませんか？
この質問は半分正解で半分間違いです。
世の中に営業を「完全自動」で行ってくれるツールやシステムはほとんど存在せず、立ち上げ時期には必ず人の力が必要です。
当記事ではセールスレターとは何かを解説しながら、最強の営業代行ツールにするにはどうしたら良いかといった観点も確認します。
- >>セールスレターとは何か知りたい方
セールスレターとは営業代行してくれるツールへ - >>セールスレターを作成する方法を知りたい方
セールスレター作成方法！3ステップで解説へ - >>セールスライティングのコツを知りたい方
セールスライティングはベネフィットで訴求へ - >>セールスレターに関する疑問がある方
「セールスレターとは？」によくある質問へ
セールスレターとは営業代行してくれるツール
セールスレターとは、営業を代行してくれる最強のツールです。
「営業の自動化」というと、多くの個人事業・中小企業を営んでいる方にとって、魅力的な響きになるかもしれません。
「一度作ったら、何もしなくてもいい」などの内容をみて、「なら、一度投資してみるか」と考えられた方もいるのではないでしょうか。
ただ、自分で作るにしろ、外注化して誰かに作ってもらうにしろ、理論や利用方法などが分かっていなければ、セールスレターの効果的な利用はできません。
まずは、これらの基本事項を押さえるために、以下の内容を確認しましょう。
- セールスレターの歴史
- セールスレターの利用方法
- セールスレターの構成
それぞれ解説します。
セールスレターの歴史
セールスレター（セールスコピーライティング）といった言葉が発明・体系化されたのは、およそ100年前です。
セールスレターが体系化される以前から、広告代理店業は存在し、「なぜ売れるのか」が分からないまま広告が打たれていたそう。
そんななか、アメリカで最大の広告代理店オーナーである、アルバート・ラスカー氏に以下の手紙が届きました。
俺は下の階にいる。お前に広告とは何か？を教えてやる。お前が知らない事を俺は知っている。
それを教えてやる。お前は知りたいだろう。もし知りたいなら、「Yes」と言え。
ラスカー氏に手紙を出したのはケネディ氏だったのですが、ケネディ氏が言うには「広告とはセールストークを印刷したもの」ということでした。
そこから、セールスレターはセールストークといった基礎を得て発展していくのです。
有名なセールスレターの型をもっと知りたい方は、以下の記事で紹介しています。
セールスレターの利用方法
セールスレター＝セールストークであるといった歴史的背景があれば、セールスレターを利用するにも、「見込みのお客様」に見てもらう必要があります。
あなたがもしセールス（営業）をする際に、街を歩く人に声をかけたり、訪問販売をするとなると「効率が悪そうだな」と感じることのほうが多いのではないでしょうか。
ですから、以下のようにある程度見込みのお客様を絞った状態でセールスレターを利用してください。
上記のように、ある程度見込みのお客様を絞った状態でセールスレターを見てもらうほうが効率良くお問い合わせにつながります。
セールスレターの構成
セールスレターを見込みのお客様に見せることを意識したら、どのような構成にしたら続きを見てもらえるかを確認しましょう。
セールスレターは創造的な仕事ではなく、ある程度型（フォーマット）が決まっているものです。
具体的な4つの構成要素は以下のとおりです。
- ヘッドコピー（キャッチコピー）で次を読ませる
- ボディーコピーで価値提供（教育）を行う
- 「まとめ」でオファーを提供する
- 追伸で再度価値提供を行う
それぞれ確認していきましょう。
ヘッドコピー（キャッチコピー）で次を読ませる
セールスレターの構成要素の一つ目は、ヘッドコピーです。
ヘッドコピーとは、セールスレターを見た人が最初に見る箇所であり、LPであれば一番上のファーストビューの箇所になります。
ヘッドコピーの目的は目に入った瞬間に続きを読みたくなる情報を詰め込み、訪れた人をボディーコピーへと誘導することです。
そのため、ヘッドコピーは続きを読ませるための文句・文章であるといった認識を持ちましょう。
ボディーコピーで価値提供（教育）を行う
ヘッドコピーでセールスレターに興味を持ってもらうと、続いてボディーコピーに目が移ります。
ボディーコピーは、見ている人に対して新たな発見や課題を与える価値提供（教育）を行う文章です。
たとえば、Web広告のコンサルティングを販売するなら「今、SNSの毎日投稿で疲弊していませんか？」といった切り口で話を展開していくのも一つです。
「まとめ」でオファーを提供する
ボディーコピーでお客様に価値提供ができているなら、まとめ部分でオファーを提供するのが最適です。
というのも、無理な押し売り感を出さないためです。
最近では無理な押し売り感を少しでも出してしまうと、すぐに離脱されてしまうため、次のようなイメージで商品の提示をしましょう。
- 「ここまでの話を聞いて、いいなと思ったら次のURLから商品ページに飛んでください」
- 「ちなみに、今なら30％オフです」
上記のように、「最後にそっと添えるイメージ」でオファーを書くといいでしょう。
もちろん、押し売りのように煽って販売する方法もありますが、その後のクレームや解約率の増加にもつながるため注意が必要です。
追伸で再び価値提供を行う
ただ、「もう一押し欲しい」と思う見込みのお客様もいるため、追伸欄では再び価値提供を行うようにしましょう。
追伸というと目的もなく最近の出来事などを書く方もいますが、セールスレターの追伸は信頼性や権威性といった箔付けに使うことを意識してください。
たとえば、実際に商品・サービスを買って劇的に変化したお客様の例をストーリーにして書くというのもいいでしょう。
追伸欄はボディーコピーでは伝えきれなかった価値提供を行うようにすると上手くまとまります。
各項目のチェックリストがあるので、書き漏らしがあるか心配な方は活用してみてください。
セールスレター作成方法！3ステップで解説
ここまでの話を聞いて、いきなりセールスレターを作成す前に準備が必要です。
次の3つのことができていると反応が取れやすいレターが書ける確率が大幅に上がるでしょう。
- 市場調査をしてニーズを探る
- 売れる商品を作る
- オファーを際立たせる文章を作る
それぞれ解説します。
STEP1.市場調査をしてニーズを探る
あなたが売りたい商品があれば、まず市場調査をしてニーズを深掘りしましょう。
というのも、市場に需要がなければ新たに作り出さなければならないからです。
仮に新しくニーズを作り出すとなると、iPhoneが発売されたときのように莫大なマーケティング費用が必要になります。
すると、中小企業レベルではなく、数千人規模の社員を抱える大企業の分野になるので対応はできません。
そのため、まずは市場調査をしてニーズを探るところからスタートしましょう。
STEP2.売れる商品を作る
市場調査をしたら次は、誰からも求められるサービスを作ることに専念しましょう。
商品を作るとなると難しく考えがちですが、自身が得意な分野と市場が求めることの掛け合わせにすると上手くいきやすいです。
私（山口）の場合、広告を使ったアフィリエイト経験があったので、中小企業や個人事業主の方々に広告運用といった形でサービスを提供しています。
集客という市場には確実に広告運用やSEO対策といったキーワードがあり、成功している方も多いので参考にしてみるといいでしょう。
もちろん業界・業種によって商品の作り方は異なるので、以下の記事を参考にしてみてください。
STEP3.オファーを際立たせるための文章を作る
売れる商品を作ったら、その商品のオファーを考えたあとに、際立たせるための文章を作成していきましょう。
セールスレターの中身で見込みのお客様に購入の意思決定をしてもらうためには、オファー内容が一番大切です。
商品・サービスとオファー内容を目的にすれば、ヘッドコピーやボディーコピーも何を書けば良いかがぼんやりと浮かんでくるはず。
もちろん最初の頃は文章を考えること自体が億劫になりますが、何度も書くことで自然と慣れてきます。
セールスライティングはベネフィットで訴求
オファーを際立たせるためのセールスレターを書く際に、どのような書き方をしていくのかを確認していきましょう。
一般的にセールスライティングと呼ばれる部分ですが、ベースはベネフィット訴求です。
ベネフィット訴求とは、メリットのもう一歩先を考えることであり、普通のライティングではありません。
各分野におけるベネフィット訴求とは何かを事例を用いながら見ていきましょう。
ヘッドコピー部分の文章例
ヘッドコピー部分でベネフィット訴求する場合には、続きを読みたくなるキャッチーな内容を考えていきましょう。
というのも、上記で説明しましたが「ヘッドコピーには続きを読ませる役割」があるからです。
たとえば、どんな汚れでも落とす洗剤を売るとしたときに、メリットベースとベネフィットベースでヘッドコピーを考えるとすると、以下のようになります。
- メリットベース：「新発売！なんでも落とす洗剤！」
- ベネフィットベース：「皿洗いの時間を50%削減！家族との団らんの時間が増える洗剤」
比較してみると、メリットベースのキャッチコピーだと「それで何？」といった質問が出てきそうです。
しかし、ベネフィットベースであれば、皿洗いに時間がかかっている主婦の方に興味を持ってもらいやすく、次の文章を読んでもらえる可能性も高くなります。（※あくまで一例であり、商品を買う方のリサーチは必須です）
ボディーコピー部分の文章例
ヘッドコピーで続きを読みたくなる文章を作成したら、次はボディーコピーを作成していきます。
ボディーコピーは商品・サービスを購入することで、どのような未来があるか見込みのお客様に教える文章になるので、文章量も必然的に増えていきます。
仮に先ほどの例を使って、何でも落ちる洗剤の価値を伝えるなら、次のような文章が書けます。
次の食事のときに「ヌメ」っとしないために、彼女は頑固な油汚れを、何度も洗剤をかけ毎回1時間かけて食後に皿洗いをしていました。
「皿洗いだけで夜の時間が終わってしまう…ゆっくり見たいドラマもあるし、子どもとの時間も取りたい…」
こんな風に悩んでいたそうです。
ある日、私たちが開発した「何でも落ちる洗剤」を半信半疑になりながらも使ってみたところ…
このように、時系列に沿ってストーリーを作り上げると、見込みのお客様の「心の声」を拾い上げられます。
なお、このライティング方法はストーリーテリングとして解説しているので、以下の記事を参考にしてみてください。
お客様の声の扱い方
ちなみに今回は一人のお客様にフォーカスしたストーリーを構築しましたが、ボディーコピーには複数のお客様の声を含めるのも効果的です。
何も知らないお客様は、誰かが買っているという実例を見ると安心するので、お客様の声をいくつか用意して、多数の方から好評を得ているといった情報も価値提供として組み込みましょう。
写真をお客様から借りれるなら借りたほうが良く、実在する人物の口コミは効果抜群です。
通常の場合、よくある質問の手前に配置することが多いです。
まとめ（オファー）部分の文章例
ボディーコピー部分で購入のアクションを促すのは大丈夫ですが、まとめ部分が一番アクションを促す場所です。
ボディーコピーを読み込んで、価値提供を受けたお客様であれば、そっと商品を提示するだけで購入してくれます。
具体的な文章例は以下のとおりです。
- そんな私たちが開発した「何でも落ちる洗剤」は受注生産をしています。
- もし、あなたが今の皿洗いから開放されて自由時間を増やしたいなら、以下のフォームから申請ください。
- 今なら定期購入で初回の洗剤を無料にします。
今回の場合は、洗剤ということでサブスクリプション契約にして、初回無料のオファーを使っています。
このようにすると「無理な売り込み感」が出ずに自然と商品・サービスの訴求が可能です。
追伸部分の文章例
追伸部分の文章は、価値提供を再度行うことを目的としますが、今までの文章とは違った切り口にする必要があります。
というのも、追伸は本文とは異なったことを書く場所だからです。
今までと同様に文章例は次のとおりです。
- 最近は多くのお客様から「何でも落ちる洗剤」をご愛顧頂き、様々な使い方についてお便りをもらっています。
- そのお便りによると、漬けておいておくだけで翌日には汚れが完全に落ちているそう。
- こうすればもっと時短が進みますね。
今までは洗剤を使った先にある未来を出しつつ、どんなことが起こるのかを訴求する本文でした。
しかし、追伸部分で切り口を変えて洗剤の使い方をお客様からの声から伝えると、まとめ部分のオファーで購入してくれなかった見込みのお客様が購入してくれるかもしれません。
このように追伸部分では切り口を変えて、商品・サービスを使った際の価値を伝えていきましょう。
ヘッドコピー～追伸部分の、各箇所での詳しいテンプレートが知りたい場合は、以下の記事をご覧ください。
セールスレターはデザインにこだわらなくても良い
セールスレターはデザインにこだわり過ぎる必要はありません。
もちろん最低限、訪問した見込み客に「古い・野暮ったい・ダサい」と思われない程度のデザインは必要です。
ある程度のデザインさえ整えておけば、以下の方法でセールスレターは見込みのお客様に対して商品の訴求・PRができます。
- 見込みのお客様が多い市場やキーワードを選んでいる
- キャッチコピーにこだわり、読ませることを意識すればいい
- オファーを強化し「お得感」を演出する
それぞれ確認していきましょう。
見込みのお客様が多い市場やキーワードを選んでいる
セールスレターのデザインにこだわらなくても、うまくいく方法の一つ目は、見込みのお客様が多いキーワードや市場を選ぶことです。
冒頭でもお伝えしましたが、街を歩いている方全員にセールスするよりも、買ってくれそうな方にセールスするほうが効率的です。
たとえば、私（山口）がサポートしている広告運用やWeb集客のコンサルティングであれば、「低予算で早く売上を上げたいと考えている方」にセールスレターを送ったほうがいいでしょう。
そのためには、どのキーワードや市場であれば自分のサービスに興味を持っている方に見てもらいやすいのかをリサーチすることが大切です。
キャッチコピーにこだわり、読ませることを意識すればいい
どれだけデザインが優れていても、キャッチコピーの文言がわかりやすく訴求することが大切です。
キャッチコピーがうまくいけばセールスレターを読んだ人は自然とボディーコピーに移ります。
通常、紙面に文字を起こすと分析はできませんが、LPの場合Googleタグマネージャーを利用すると、簡単にヘッドコピーが読まれているかどうかの確認ができます。
その後、何度も改修・改良を重ねると反応が取れるキャッチコピーが作成可能です。
まずは、ストーリーテリングを意識したセールスレターの書き方を考えてみるとよいでしょう。
オファーを強化し「お得感」を演出する
セールスでデザインを強化しなくても、ここまで解説した内容とオファーを強化すれば自然に問い合わせを獲得できます。
一例ですが、市場価格から圧倒的に安い価格で商品・サービスを提供すれば、セールスレターの内容はどうあっても購入に至る方が多いです。
仮に通常100万円する商品・サービスが何の条件もなく無料で手に入るとなったら、LPに記載しておくだけで問い合わせの数はグッと増えます。
もちろん、このような方法はビジネスとして成り立たないため、割引やサブスクリプション型の契約など、長期的に見て稼げるビジネスモデルと合わせて訴求する必要があります。
ただ、マネタイズに問題がなければオファーは強化すればするほど、問い合わせ獲得につながります。
セールスレターは「ビジネスモデルや集客」が8割
多くの方がセールスレターを書く際に、セールスライティングやコピーライティングに目が行きがちです。
しかし、実はレターを書く前のビジネスモデルや集客をどうするのかを考えるのが一番大切になります。
仮にセールスレターだけで売上が上がるのであれば、セールスライターと呼ばれる方々は誰しもが億万長者です。
そのため、セールスレターを作成するなら、まずビジネスモデルを知り、集客をどうするのかを学ぶべきでしょう。
ちなみに、以下の記事では商品の作り方や集客の仕方を詳しく解説しています。
「セールスレターとは？」によくある質問
ここまでセールスレターに関する事項を解説してきました。
最後に私（山口）によく寄せられる質問に回答していきます。
- セールスレターの代行って意味がありますか？
- セールスレターのデザインはどうすればいいですか？
- セールスレターで成功するにはどうしたらいいですか？
それぞれ回答します。
セールスレターの代行って意味がありますか？
セールスレターの代行は自身がレターを使って、ある程度売上を作ったことがなければ意味はありません。
営業の自動化にLP（セールスレター）を作りましょうといった営業文句を良く耳にしますが、ある程度仕組みが分かった上でないと騙される可能性もあります。
セールスレターのデザインはどうすればいいですか？
セールスレターのデザインは最低限整っていれば問題ありません。
最近ではノーコードで作成できるLP用のツールが存在するため、イチからデザインデータをコーディングする必要もなくなりました。
ソースコードを書くなどプログラミングの知識やスキルがなくても、アプリやシステム・Webサイトを開発できる仕組み
ですから、通常プロに任せると数十万円程度かかるセールスレターのデザインも自身が学べば少ない予算で作成可能です。
セールスレターで成功するにはどうしたらいいですか？
セールスレターで成功するには、ビジネスモデルと集客が8割です。
レターを書くのは戦略が決まってから最後の部分であり、企画段階で勝負が決まるといっても過言ではないでしょう。
セールスレターの次は集客手段を考えよう
今回の記事ではセールスレターとは何かを詳しく解説してきました。
セールスレターは完璧なビジネスモデルと集客手段、ライティングが完成すれば営業代行ツールになります。
セールスレターが書けたということは、ビジネスモデルとオファーが考えられている段階なので、最後に集客手段もあわせて確認しておきましょう。
以下のフォームから申請すると、Web広告集客に関する無料動画が配信されるので、ぜひ参考にしてみてください。
→「すぐ集まる！アクセスupの教科書」非売品の集客動画付き
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