ゴルディロックス効果とは？松竹梅の法則に学ぶ購買心理と選択戦略

ゴルディロックス効果はどのように活用すれば良いか、と悩んでいる方も多いはずです。

商品・サービスを購入する際に最も選んで欲しい価格を提示する心理トリガーですが、使い方を間違ってしまうと、ユーザーの混乱を招いてしまいがちです。

当記事では、ゴルディロックス効果について、実例を交えながら、Web集客での活用方法などを解説します。

ゴルディロックス効果（松竹梅の法則）とは？

ゴルディロックス効果とは、人が複数の選択肢の中から「極端ではない中間の選択肢」を選びやすいという心理的傾向を指します。

価格設定や商品ラインナップの設計で、消費者の行動を導くために活用されています。

ゴルディロックス効果を知るために、以下の項目にしたがって解説します。

• ゴルディロックス効果の起源と「松竹梅の法則」との関係性
• ゴルディロックス効果が購買心理に与える影響

ゴルディロックス効果の起源と「松竹梅の法則」との関係性

ゴルディロックス効果の名称は、イギリスの童話『ゴルディロックスと三匹のくま』に由来します。

この物語の中で少女ゴルディロックスが「熱すぎず冷たすぎないスープ」や「柔らかすぎず硬すぎない椅子」など、ちょうどよい選択肢を好んだことから、人は極端を避けて中間を選びたがる傾向があるとされました。

ゴルディロックス効果は日本でも松竹梅の法則として知られています。

松竹梅の法則とは価格帯や品質に「高・中・低」の3段階を設けることで、多くの人が中間の「竹」を選びやすくなる傾向を指します。

これはまさにゴルディロックス効果と一致しており、日本の商習慣に根付いた代表的な応用例です。

ゴルディロックス効果が購買心理に与える影響

ゴルディロックス効果が購買心理に与える影響として、

• 人は真ん中のちょうど良いと思われる価格や商品を選びがちである
• 3つの選択肢が最適になる可能性が高い

といったことが考えられます。

以下の項目では、その理由を解説します。

なぜ人は真ん中を選びやすいのか

多くのユーザーは最も高価な選択肢は「高すぎる」と感じ、最も安価なものは「品質に不安がある」と判断されることが多いため、無難で安心感のある中間価格が選ばれやすくなります。

ゴルディロックス効果の中でなぜこのような選択を行いがちなのかというと「損失回避の法則」も働いているからです。

損失回避の法則とは、人は利益を得るよりも損失を避けることに強く反応するといった心理傾向があることを示した法則です。

損失回避の法則により3つの選択肢のうち、高額商品を選んで損をするリスクや、低価格商品で失敗するリスクを避けたいという心理が働き、相対的に『損をしにくそうな』中間価格に落ち着きます。

「3つの選択肢」が最適である理由

選択肢が2つでは極端な比較になり、4つ以上では選択が困難になります。

この現象は「選択肢のパラドックス」とも呼ばれ、選択肢が増えるほど人は判断に迷い、最終的に決断を避ける傾向が強まるとされています。

したがって、ゴルディロックス効果で3つの選択肢を提示することは、比較しやすく、かつ「選ばされている感」を与えずに納得して選べるというユーザー側にとってストレスのない設計になります。

ゴルディロックス効果の代表的なビジネス活用例

ゴルディロックス効果は日常の至る所で確認でき、以下のような場面で多くの方が中間の価格帯を選んでいるはずです。

• 飲食店の食べ放題・飲み放題メニュー
• サブスクリプションの価格選択メニュー
• Web集客上での値段表記

それぞれを実例をもとに解説します。

飲食店の食べ放題・飲み放題メニュー

「焼肉きんぐ」では、複数の食べ放題コースが提供されています。

最安の58品コースから、最上級のプレミアムコースまで選択肢がある中、最も注文されるのは中間のスタンダードコース（キングコース）です。

多くのユーザーがなぜスタンダードコースを選ぶのかというと、価格と内容のバランスが良いと判断され、ゴルディロックス効果が強く働いているからです。

サブスクリプションの価格選択メニュー

「Netflix」ではベーシック、スタンダード、プレミアムという3段階の料金プランを設定しています（ベーシックプランは現在廃止）。

多くのユーザーがHD画質で2台同時視聴可能なスタンダードプランを選ぶ傾向にあり、これも中間の選択肢が最も無難でコストパフォーマンスが高い選択肢だと感じやすいからです。

プレミアムプランは同時接続が4台かつ4K画質で見れますが、コストパフォーマンス的にそこまでのサービスを求めていない層も多くいます。

Web集客上での値段表記

「STORES」や「BASE」などのネットショップ作成サービスでは、無料プラン・スタンダードプラン・プレミアムプランといった価格設計がされています。

推奨プランとして『スタンダード』を中央に大きく表示するなどの視覚設計がなされていてユーザーは真ん中のプランを自然と選びやすくなり、成約率の向上に繋がっています。

ゴルディロックス効果をWeb集客に活かす方法

Web集客においては、AIDMAやAISAS、DECAX、ULSSASなど、どのような購買心理モデルを用いた場合であっても、ゴルディロックス効果を取り入れた選択肢設計は効果的です。

どの購買心理モデルの中でも、ユーザーが「購買判断」を下すタイミングで「中間の選択肢」が最も魅力的に映るよう、あらかじめ設計することが成果につながります。

たとえば、AIDMAの「Action」、AISASの「Action」、DECAXの「Experience」、ULSSASの「Share」前後のフェーズで中間価格を強調するようなUI・UXや見せ方が求められます。

特に「最終的にどの選択肢を選ばせたいか」をあらかじめ決めた上で、価格表示・選択肢の順序・視線誘導を工夫することが重要になります。

ゴルディロックス効果と似た心理効果

ゴルディロックス効果と似た心理効果をご紹介します。

• 極端回避性
• 選択肢のパラドックス
• アンカリングバイアス

詳しく解説します。

似た心理効果だけでなく、ゴルディロックス効果を高める心理トリガーを知りたい方は以下を確認してみてください。

極端回避性

ゴルディロックス効果とほぼ同義の心理で、極端な選択肢を避け、無難な中間を選ぶ傾向のことを指します。

選択肢のパラドックス

選択肢が多すぎると、選べなくなってしまう現象。

ゴルディロックス効果を成立させるためには、選択肢の数を3つにすることがポイントになります。

アンカリングバイアス

最初に提示された情報が判断基準になる心理効果。

高価格な選択肢を最初に見せることで、中間価格の魅力が増すなど、ゴルディロックス効果と併用されることが多いです。

ゴルディロックス効果まとめ

ゴルディロックス効果は、人間の「ちょうどいい」を求める心理的傾向を指した言葉です。

選択肢設計や価格戦略に悩む経営者の方にとって、Web集客や商品企画にも広く応用できるはずです。

ゴルディロックス効果は購買段階でユーザーに選んで欲しい価格帯を効果的に見せる心理トリガーなので、多くの情報を盛り込むLPなどに活用してみましょう。

以下のページではWeb集客の成功事例を配信しているので、ぜひ一緒に活用してみてください。

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