セールスライティングを学びたいが、ほとんどの記事があたり触りのないことが書かれていて良く分からない、と悩んでいる方もいるでしょう。
セールスライティングの本質とは、人を動かす文章術であり、テクニックは枝葉の部分になります。
当記事では、セールスライティングの本質を最初にお伝えし、利用されているシーンや簡単なテクニックまでを網羅的にお伝えします。
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セールスライティングの本質を知っておこうへ
目次(タップでジャンプ)
セールスライティングとは人を動かす文章術
セールスライティングとは人を「文章だけ」で動かす技術です。
この文章術は昔から存在していますし、セールスライティングといった言葉がなかったときにも人は文章で動かされていました。
ただ、現代になってさらに重要性が増しているとしたらどうでしょうか。
以下では、セールスライティングが重要になった背景と利用した・していない文章の違いを解説します。
人を動かす文章術の重要性はネットの発達がある
人を動かす文章術であるセールスライティングは、ネットの発達とともに重要性が増してきました。
というのも、ネットショッピングなどネットを通して購入することが増えてきたからです。
たとえば、何かのサービスを申し込むときに、ホームページを通して、「問い合わせ」→「面談」→「購入・契約」といった形になることが多いでしょう。
20代〜60代までのネットショッピング利用率はおおよそ70％に達していることが判明していて、今後どの業態でも経営をするならネットを使わざるを得ません（もちろんオフラインもあります）。
セールスライティングを文章に施したときの違い
セールスライティングとはいっても、どのような文章術が使われているかは外から見ていても分かりにくいものです。
仮に分かりやすいセールスライティングが施されていた場合、お客様の反応率は悪いでしょう。
本物のセールスライティングとは気づいたそのときには、思わず購入ボタンや問い合わせボタンを押してしまっているものだからです。
以下ではセールスライティングが「されていない文章」と「されている文章」を比較してみましょう。
セールスライティングがされていない文章
セールスライティングがされていない文章を「セールスライティングとは」といった目次から考えてみると次のようになります。
セールスライティングとは、お客様に文章を見てもらって購入を促す文章です。
上記の文章のようにあくまで事実の羅列をするのがセールスライティングがされていない文章の一例です。
ただし、文章的に事実の羅列をすることが正しい場合もあるので使い分けが必要です。
セールスライティングがされている文章
反対にセールスライティングがされている文章は次のようになります。
セールスライティングとは、人を「文章だけ」で動かす技術です。
冒頭部分をそのまま引用しましたが、少しの伝え方の違いで続きを読みたくなると考えた人のほうが多いのではないでしょうか。
この文章で使ったテクニックは、セールスライティングの基本中の基本である「ベネフィット訴求」です。
少しの工夫でユーザーの行動を「読みたいな・買いたいな」と心理状態を変えられればセールスライティングは本質的に成功していると考えられます。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングと良く比較対象にされるのがコピーライティングです。
両方の違いをあげてみると次のようになります。
- セールスライティングは行動を促す文章
- コピーライティングは印象をもってもらうための言葉・文章
それぞれを詳細に解説します。
セールスライティングは行動を促す文章
セールスライティングは冒頭でもお伝えしたように行動を促す文章を指します。
この文章術を使うと、次のような変化がユーザーに起こるでしょう。
- 自然と文章を読んでくれるようになる
- 文章を読み進めていくと著者の考えに共感するようになる
- 納得した上で購入や問い合わせをしてくれる
上記のように、ユーザーが著者の思い描く行動に則ってアクションを起こしてくれるのがセールスライティングです。
昨今ではセールス感が出てしまうと、ユーザーがすぐに離脱してしまうため、高圧的なセールスにならないよう常に注意してください。
あくまで、セールスの文言をそっと添えるイメージが大切です。
コピーライティングは印象をもってもらうための言葉・文章
セールスライティングと良く比較される対象であるコピーライティングは、文章に印象を持ってもらうための言葉や文章を指します。
特にLPやセールスレターの冒頭部分であるキャッチコピー（ヘッドライン・ファーストビューとも言います。）は、ユーザーが続きを読むかどうかを決める大事なところです。
セールスライティングと比較すると短文ではありますが、興味を持ってもらえるかどうかに特化した文章・言葉と考えると分かりやすいでしょう。
セールスライティングとは様々なシーンで役立つ文章術
セールスライティングは様々なシーンで役立つ文章術です。
ネットの発達で、多くの方がホームページやLPなど、文章ベースの制作物を目にするようになりました。
ほとんどの制作物にセールスライティングが応用できる事例を以下で解説していきます。
ホームページ・ブログ
セールスライティングが役立つシーンの一つ目は、ホームページやブログです。
両方の制作物・媒体は経営を行っていく上で必要不可欠であり、文章をベースに展開されています。
たとえば、ホームページ上の問い合わせ導線を考えたり、ブログで反応が欲しい箇所を考えるなどがあげられるでしょう。
ブログではベネフィット訴求ができるかどうかで滞在時間が大きく異なるため、セールスライティングは必ず取り入れて欲しいスキルになります。
ランディングページ（LP）
サービスの購入や問い合わせを獲得するLPはセールスライティングとコピーライティングの力が大切です。
というのも、ホームページやブログと違って事業の顔としての側面はなく、購入・問い合わせに特化する制作物だからです。
たとえば、LPにブログのようなコンテンツを挿入したところで、反応は今ひとつになるでしょう。
ユーザーには最後まで読み進めてもらい目的を達成できるように文章を改良してください。
商品説明
Amazonや楽天などの商品購入に特化したページを作る際にもセールスライティングは役に立ちます。
LPのように多くの文言を書くのではなく、どうすれば商品に興味を持ってもらい購入につながるかを考えながら文章を作成します。
特にセールスライティングの中でも、ストーリーテリングやベネフィット訴求がLPと同様に活きてくるでしょう。
メルマガ・ステップメール
メルマガやステップメールもセールスライティングを利用できるシーンです。
単にメルマガを書くにしても、販売したい商品があって利用する方が多いでしょう。
ここで単純に商品のメリットを紹介しても購入される確率は高くありません。
セールスライティングを用いてベネフィット訴求をし、後ほど紹介する限定性などのテクニックを使うと反応率が変わります。
公式LINE
メルマガやステップメールよりも今では公式LINEを利用している方も多いでしょう。
公式LINEでは、ユーザーからすぐに興味を持ってもらう必要があるため、コピーライティングとセールスライティングの技術両方が求められます。
また、LINEは生活に必須なツールとなっているため、送る時間や頻度を間違えてしまうと離脱につながる恐れもある点に注意してください。
Youtube動画
意外に思われるかもしれませんが、Youtube動画などの動画撮影にもセールスライティングの技術は応用できます。
というのも、動画の台本作成で、何を伝えれば「視聴者の行動を変えられるのか」を考えるからです。
この思考はそもそもセールスライティングの考え方です。
もちろん、セールスライティングの他にも撮影技術を高める必要もありますが、根本的に「何を伝えるのか」にはライティング技術が必須です。
ホワイトペーパー
最近では企業の問題を解決するためのホワイトペーパーをダウンロードすることによって、見込みのお客様を獲得する方法があります。
ホワイトペーパーをそのまま配るというよりも、セールスライティングによって課題感や課題が解決した未来をユーザーに知ってもらわなければ、製品やサービスの購入にはつながりません。
そのため、ホワイトペーパー上でもセールスライティングの力は必要になります。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールで送るセールスレターには必ずセールスライティングが必要です。
セールスレターは全体の流れ、セールスライティングは全体の流れに沿った文言を書くことで購入や反応を得られるようにします。
もちろんネット上での制作物と異なり、チラシのように自由な制作ができるためデザインにもこだわる必要がある点に注意しましょう。
セールスライティングの前に知っておくべきこと
セールスライティングは文章術を知っておけばすぐに反応が得られるというわけではなく、次の3つの点を最初に押さえておく必要があります。
- 反応のある商品設計をする
- ニーズを深掘りしてマーケット調査をする
- 3つのNotを知る
文章術を練り上げても上記3点を押さえていなければ、読まれても反応がない制作物になってしまう点に注意しましょう。
反応のある商品設計をする
セールスライティングも前に知っておくべきことの一つ目は、反応のある商品設計をすることです。
ある一定のニーズがあり、ユーザーなら誰もが知りたいだろうと予測できる商品設計をしましょう。
たとえば、次のような商品設計があったとしたらあなたならどちらを買いたいと思うでしょうか。
- セールスライティングを理解する方法
- AIでセールスライティングを自動化する方法
AIライティングは昨今のトレンドなので、上手く取り入れた商品設計をすれば通常のセールスライティング講座よりも高い反応を得られるでしょう（もちろんトレンドだけが反応を得る方法ではありません）。
このような反応のある商品設計の方法は以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
ニーズを深掘りしてマーケット調査をする
今のトレンドやその他の情報を考えて反応のありそうな商品設計ができたら、購入するお客様のニーズを深掘りしてマーケット調査をしましょう。
というのも、マーケットがなければ購入してくれるお客様が少なくなってしまうからです。
仮に新しいマーケットを開くためには、Appleがスマートフォンを販売したときのように巨額の資金を投下する必要があります。
ただ、多くの企業や個人事業主の方は投下できる資金が限られているため、既にニーズがあるマーケットで差別化できる商品を設計するようにしてください。
3つのNotを知る
セールスライティングでは3つのNotを知っておく必要があります。
具体的な3つの項目は以下のとおりです。
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
あなたの文章を見たユーザーは上記3つの状態になりやすく、基本的に見向きもされないと考えたほうが良いでしょう。
ただ、きちんとした商品設計をして、コピーライティングやセールスライティングを適切に施した記事は3つのNotを超える確率が高くなります。
そこで、次の項目では、セールスライティングの基本的な書き方を解説していきます。
セールスライティングの基本的な書き方を知ろう
セールスライティングの基本的な書き方は次のとおりです。
- セールスライティングの基本はベネフィットを伝えること
- 権威性を高めるコンテンツを含める
- 限定性を明示する
それぞれについて詳しく解説していきます。
より詳しいセールスライティングの技術（心理トリガー）については以下の記事で詳しく解説しています。
セールスライティングの基本はベネフィットを伝えること
冒頭でもお伝えしましたが、セールスライティングの基本はベネフィットを伝えることです。
ベネフィットとはメリットの一歩先の未来の状態を書くことを指します。
具体的な事例は次のとおり。
- ベネフィット訴求なし：篤農家が丹精込めて作ったりんごです。
- ベネフィット訴求あり：篤農家の顔が見え、家族が安心して食べられるりんごです。
「篤農家が丹精込めて」といった部分は単なるメリットの羅列に過ぎませんが、「家族が安心して食べられる」といった部分は購入した後の状態を表しているのでベネフィット訴求になります。
このようにベネフィット訴求を行えば読まれる文章になり、反応率も高まります。
権威性を高める内容を含める
言い方は悪くなりますが「何の実績もない農家の方が作ったりんご」では差別化できず反応が得られない可能性が高いです。
そこで、りんごの権威性を高める内容を含めると、興味を引ける可能性が高くなります。
具体的に、権威性を高める内容の作成方法の一例としては次のとおりです。
- お客様の声を掲載する
- 著名人の推薦文を掲載する
お客様の声を掲載する
権威性を高める内容の一つ目は、お客様の声を掲載することです。
一般的に口コミなどの実際に使ったことのあるユーザーの声は、他のユーザーが行動を起こす起爆剤になります。
特に会社側が用意した口コミではなく、自由投稿型のコメントのほうが信頼性はアップします。
自動的に口コミが発生する仕組みを作ることをバイラルマーケティングと言い、以下の記事で詳細に解説しているので興味のある方は読んでみてください。
著名人の推薦文を掲載する
著名人に推薦文を書いてもらうことも権威付けする有効な方法です。
堀江貴文さんがりんごを食べて「本当に美味しい！」と推薦していたら、多くのユーザーが興味を持ち商品を手に取るでしょう。
このように有名人とのコネクションも必要になりますが、活用できる際には利用すると良いでしょう。
限定性を明示する
セールスライティングを施す上で切っても切り離せないのが限定性です。
限定性とは、次のようなライティングを指します。
- 先着◯名様限定！
- 残り◯時間限定！
- 残り◯日限定！
スーパーマーケットの広告などにも多用されている文言のように感じるかもしれませんが、セールスライティングにも有効です。
限定性があると、目の前から離れてしまうと損をしたことになるのではないかといった心理トリガーが働き、購入の後押しをしてくれます。
もちろん煽り文句になってはダメですが、適切なタイミング（CTA直前など）に施すと効果を期待できます。
- Call To Action(コール トゥ アクション)の略。Webサイトの訪問者を具体的な行動に誘導する、もしくは具体的な行動を喚起するためWebサイト上に設置されたイメージやテキストのこと。
セールスライティングの基本的な型を知ろう
セールスライティングには基本的な型がいくつか存在しています。
一例を紹介しておくと以下のとおりです。
- CREMA（クレマ）の法則
- AIDAMA（アイドマ）の法則
- 新PASONA（パソナ）の法則
- QUEST（クエスト）の法則
どの型を使っても最終的なゴールは人を動かすことにつながります。
とはいえ、あなた自身が書きやすい型を探すのは大切なので、詳しく知りたい方は以下の記事を参考にすると良いでしょう。
セールスライティングの本質を知ろう
先ほどセールスライティングの最終的なゴールは人を動かすこととお伝えしましたが、本質的な部分をより深掘りすると以下のとおりです。
- 読んでもらうことを意識しよう
- 人を動かすことを目的にしよう
- 型を覚えて破ることを意識しよう
冒頭でもお伝えしたように、セールスライティングは人を動かす文章術である点を意識して書き進めるようにしてください。
それぞれ解説していきます。
読んでもらうことを意識しよう
セールスライティングの本質の一つ目は、読んでもらうことを意識することです。
3つのNotでも言及されていることですが、ユーザーは文章を読もうとしません。
仮に文章を読まれないとしたら、あなたが伝えたいことも伝えられないので、まずは1文目を読んでもらう努力をしましょう。
なお、文章を読んでもらう技法としてストーリーテリングが有効です。
人を動かすことを目的にしよう
文章を読んでもらうことを意識できるようになったら、反応を得るためにどうしたらいいかを考えるようにしましょう。
ユーザーに反応を起こしてもらうためには、先ほど紹介した心理トリガーが大切です。
セールスライティングで商品の価値を知ってもらい、行動を促すアクションとして限定性など訴求する文章を組み込むと良いでしょう。
型を覚えて破ることを意識しよう
セールスライティングにおいて正解はなく、反応が上がるであろう型があるだけなので、型を覚えて破ることを意識しましょう。
というのも、セールスライティングにおける正解は、制作物をユーザーに見てもらって反応があるかどうかだからです。
どれだけ一流のセールスライターが執筆しても反応がなければ失敗であり、未経験者が書いた制作物で反応があれば、未経験者が書いた制作物が正解になります。
ですから、まずは型を覚えてユーザーの反応を考え、そして型を破りながら自身のセールスライティングを考えてみると良いでしょう。
セールスライティングを学んだ後は広告運用に挑戦
先ほど、セールスライティングの正解はユーザーが反応してくれるかどうかにかかっているとお伝えしました。
とすると、まずは自身の制作物を作って、ユーザーの反応がどうなっているかを計測する必要があります。
ブログやホームページを作成すれば月々数千円程度の維持費でセールスライティングを展開可能ですが、SEO対策の関係もありユーザーを集めるまでに時間がかかります。
そこでおすすめするのは広告運用です。
広告運用であれば月々数万円を払えば、あなたの制作物にユーザーがどのような反応をしてくれるのかを実験できますし、商品購入につながれば収益化も可能です。
もちろん今すぐに広告運用となっても分からないことばかりなので、まずは無料動画講義で学んでもらうと良いでしょう。
以下のフォームから申請するとすぐに受け取れるようになっているので、ぜひ参考にしてみてください。
