セールスライティングの型を学びたいけど、どんな型があるのか分からない、と疑問に思っている方も多いでしょう。
セールスライティングには型があり、学べば高い確率で反応が得られます。
ただし、型を学ぶ前に押さえるべきポイントがあることには注意してください。
当記事では、セールスライティングの型を学ぶ上で注意することと、型の種類を中心に解説していきます。
- >>効果的なセールスライティングをするための型や法則・テクニックが知りたい方
セールスライティングで使われる8つの型
または
セールスライティングの型の他にも使えるテクニックへ - >>適切なセールスライティングをしているのに反応がなくて困っている方
セールスライティングで反応がなければPMM（プロダクト・マーケット・マッチ）を考えようへ - >>セールスライティングの効果を知りたい方
セールスライティングの型を使って文章が書けるようになるとできることへ
目次(タップでジャンプ)
セールスライティングの型を学ぶ前に押さえておくこと
セールスライティングの型を学ぶ前に押さえておくことは以下のとおりです。
- 3つのNotを知ってユーザーの特徴を知ろう
- 反応のある商品を開発する必要がある
- ベネフィット訴求と明確な答えを伝えられる文章が必要
- 答えがわかりやすい書き方であるPREP法も学んでおこう
セールスライティングは人を動かす文章術ですが、前提条件が揃わなければ効果を発揮しません。
型を覚える前にそれぞれを確認し、事前準備をしていきましょう。
3つのNotを知ってユーザーの特徴を知ろう
セールスライティングの型を学ぶ前に押さえておくことの一つ目は「3つのNot」です。
どれだけ努力して文章を書いたとしても、ユーザーは
- 読まない壁
- 信じない壁
- 行動しない壁
この3つのNotで文章を読み進めません。
反対に、セールスライティングの文章術を学んで、きちんとした型を知れば、3つのNotを回避できる確率が上がります。
3つのNot：読まない壁
1つ目は「読まない壁」ですが、例えばメールマガジンなどのメールの場合、メールをクリックして開いてもらわなければ、そもそも読んでもらえません。
読まれないと言うことは、どんなにセールスライティングを学んで、良い文章を書いても全く意味がありません。
まずメールをクリックして読んでもらうためには、ターゲットとなるお客様が興味を引く「タイトル、見出し」を付けて、
- 面白そう！
- どういうことだろう？
- そういえば知りたかった！
など、パッと見た一瞬で興味を引くことが重要です。
一瞬で興味を引く考え方は、広告運用の「クリック率を上げる方法」と類似しているので、こちらの動画も参考にしてみてください。
3つのNot：信じない壁
読まない壁を突破したら、次は「信じない壁」です。
人は防衛本能で、新しく知ったことや今まで知らなかったこと、自分の常識外のことは、どんなに凄い内容でも最初のうちは信じようとしません。
これは「騙されたくない」「失敗したくない」などの心理が働くからです。
この心理を解消してあげることで、「信じない壁」を突破することができます。
この心理を解消するのに有効なのが「権威性・社会的証明・ストーリー性」などの「心理トリガー」を活用することです。
まずは、ターゲットとなるユーザーがどんな心理状況なのかをしっかり理解したうえで、心理トリガーをうまく活用して信じない壁を突破していきましょう。
心理トリガーを使って、信じない壁を突破する例としては、こちらの記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
3つのNot：行動しない壁
最後に「行動しない壁」です。
信じない壁を突破することで、ユーザーはなんとなく「この商品やサービスは良いのかも？」と感じているのですが、次は行動しない壁に当たります。
それは「人は変わりたいけど、変わりたくない」という心理があることを理解しておいてください。
「自分を変えたいけど、新しいことにチャレンジしたり行動するのはなんだか怖い」このように感じるのは、コンフォートゾーン（Comfort zone）直訳すると『心地よい場所』に留まりたいと思うごく当たり前の人間心理です。
同時に「行動を起こさなくても良い理由」を考えるのも人の心理です。
- また今度でいいか
- 時間がない
- お金がない
- 面倒くさい など
このように、今行動を起こさなくてよい理由を上げればキリがありませんよね。
そのため、「今行動するべき理由を示してあげる」ことで、行動しない壁を突破していきます。
- 緊急性
- 限定性
- 希少性
- 期限性 など
このような心理トリガーを使って行動を促していきましょう。
反応のある商品を開発する必要がある
反応のある商品を開発しておくことも重要な要素です。
セールスライティングが活きるのは、ユーザーが欲しいと思う商品です。
たとえば、次のような商品があったとしたらどちらのほうが反応を取れるでしょうか。
- A「昔のビジネス事情」
- B「トレンドから読み解く最新のビジネス事情」
Bの商品のほうがビジネスパーソンにニーズがあって、購入や問い合わせにつながる可能性が高いです。
もちろんAの商品も学術的な価値はありますが、学問的な勉強をするために購入を検討するユーザーしかいない可能性が高いです。
ベネフィット訴求と明確な答えを伝えられる文章が必要
セールスライティングで最も重要なのは、意味があって読み進められる文章を作成することです。
「3つのNot」などの指標があるように、ユーザーは読まないことが前提なので意味がない文章が混じっていれば早々に離脱（読むことをやめる）してしまいます。
離脱を防ぐためには、次の点に注意してください。
- ベネフィット訴求はメリットの先の未来の状態を伝えること
- ベネフィット訴求できない場合には明確な答えを書く
それぞれ解説します。
ベネフィット訴求はメリットの先の未来の状態を伝えること
意味のある文章を作成するためには、まずベネフィット訴求からスタートする必要があります。
ベネフィットとはメリットの先の未来の状態を伝えることで、セールスライティングの基礎になります。
商品ごとのメリットとベネフィットの例を比較すると次のようになります。
| 商品 | メリット | ベネフィット |
| 無線マウス | 線が無い | ・線が無いことで持ち運びが楽になる ・線が無く机がスッキリで気分が良い |
| オーダースーツ | 自分にピッタリのサイズ | ・着心地が良くて疲れにくい ・カッコ良く着れて異性にモテるかも |
| 予備校などの 学習塾 | 勉強を学べる | ・効率良く勉強できて成績がアップする ・知識が深まり周りから褒められる |
| 資格取得の講座 | 資格を取れる | ・資格を取れば給料が上がる ・資格を取れば周りから凄いと思われる |
上記は簡単な比較になりますが、「メリットで得た先の未来」がベネフィット訴求になります。
このように未来の状態をきちんと訴求することで、文章が読み込まれる可能性が高まりますし、購入のアクションにつながる可能性もあります。
ベネフィット訴求できない場合には明確な答えを書く
ベネフィット訴求をするべきではない文章も中には存在し、明確な答えを書かなければならないパターンもあります。
というのも、ユーザーのニーズとして未来の状態ではなく、事実を知りたいこともあるからです。
特にエステや整体などの効果を確認したい場合などには明確な答えを求められることも多いです。
このような場合には言葉を濁すことなく、「◯◯などの効果が認められています」などはっきりと答えを書くことでユーザーの行動を促せます。
答えがわかりやすい書き方の「PREP法」も学んでおこう
文章を書くことが苦手な方は、まずPREP法を学ぶところからスタートすることがセールスライティングのスタートラインになります。
PREP法とは文章をユーザーに分かりやすく伝える方法であり、次の構成になります。
- P：結論
- R：理由
- E：具体例
- P：まとめ
例えば「セールスライティングとは？」でPREP法を使ってみると以下のような文章ができます。
- P：セールスライティングとは人を動かす文章術です。
- R：というのも、セールスライティングを学ぶことで3つのNotを回避できる可能性が高まるからです。
- E：たとえば、限定性や権威性などのテクニックを使うと、ユーザーの購買行動を促せます。
- P：そのため、セールスライティングを学ぶことは人を動かすことにつながります。
※例示のため簡単な文章例を書いています。
このように分かりやすい文章の型かつ、簡単に使えるものとしてPREP法があるので、流れに沿って書く練習をしておくと良いでしょう。
セールスライティングで使われる8つの型
セールスライティングで使われる型には8つの種類があります。
具体的な型は以下のとおりです。
- CREMA（クレマ）の法則
- AIDAMA（アイドマ）の法則
- 新PASONA（パソナ）の法則
- QUEST（クエスト）の法則
- SDS（エスディーエス）の法則
- PASBECONA（パスビーコーナ）の法則
- BTRNUTSS（バターナッツ）の法則
- ジョン・ケープルズの型
もちろんこれら以外にも型は存在し、時代とともに反応のある型が生まれてきます。
型はあくまで型であり、商品別やあなたの覚えやすさも関係してくるので、まずは1つ使いやすい型を覚えるところからスタートしてください。
それぞれを詳細に解説します。
CREMA（クレマ）の法則
クレマの法則は次のような流れで1つの文章を作成します。
- 結論
- 理由
- 根拠
- 手段
- 行動を促す
先ほど紹介したPREP法と比較するとほとんど同じ構成になっていますが、手段を示す点と行動が明確化されている点が異なります。
端的にアクションを示せるため、緊急性を要する商品やサービス・短文でも効果的なメルマガ、セールスレター、LPを作成する際に役立ちます。
AIDAMA（アイドマ）の法則
アイドマの法則は存在の認知から興味・関心を持ってもらい、ニーズを掘り起こすセールスライティングの型です。
具体的な構成手順は次のとおりです。
- 注意・認知
- 関心・興味
- 欲求
- 記憶
- 行動
アイドマの法則は1920年代に提唱された型であり、その当時の消費者の活動をベースに展開されていました。
ただ、昨今ではネットやSNSの発展で消費者行動の変化が生じ、アイーダの法則やアイサスの法則、アイドカの法則など派生した型もある点に注意しましょう。
新PASONA（パソナ）の法則
日本を代表するマーケターの1人である神田氏が提唱したパソナの法則を応用・発展させた形なのが新パソナの法則です。
新パソナの法則を知るためには、まずパソナの法則の構成順番を確認するところからスタートしましょう。
- 問題提起
- 煽り・共感
- 解決策
- 絞り込み
- 行動喚起
一方で新パソナの法則では次のとおりになります。
- 問題提起
- 親近感
- 解決策
- 提案
- 絞り込み
- 行動喚起
特に「煽り」が「親近感」に変化しているのと、「提案」が加わっている点に注目しましょう。
一昔前までは恐怖心を煽る販売方法が主流でしたが、ユーザー側が強いセールスを嫌うようになったために新パソナの法則が生まれました。
QUEST（クエスト）の法則
クエストの法則はある問題が生じていて解決策を探しているユーザーに向けた型です。
具体的な構成手順は次のとおりになります。
- 絞り込み
- 共感
- 啓発・価値提供
- 興奮させる
- 変化させる
クエストの法則は2005年に発表されたばかりの型であり、比較的新しいものです。
最初に見込みのお客様かどうかを選別することになるので、多くの方から反応されるライティングというよりも、少ない分母で多くの反応を得られる文章術と言えるでしょう。
SDS（エスディーエス）の法則
SDSの法則はセールスライティングを行う上で答えを明確に伝えなければならない箇所に応用できる型です。
- 要点
- 詳細
- 要点
- 詳細
上記のように要点を伝えて詳細を書くため、答えが分かりやすくプレゼンテーション技術にも応用されます。
もちろんこの型のみで商品やサービスの反応を得るのではなく、他の型も併用することが大切です。
PASBECONA（パスビーコーナ）の法則
パスビーコーナの法則も神田氏から提唱されたセールスライティングの型の1つです。
新パソナの法則と比べると、より納得性がありつつも記載事項がより長くなっている特徴があります。
- 問題提起
- 共感
- 解決策
- ベネフィット
- 証拠
- 商品説明
- 提案
- 絞り込み
- 行動喚起
1999年に提唱されたセールスライティングの型になりますが、今でも長文を書く際に利用できます。
金額感が高かったり、ユーザーが納得を求める商品やサービスの反応を得るときに利用すると良いでしょう。
BTRNUTSS（バターナッツ）の法則
バターナッツの法則はセールスレターやLPの目次を考える際に必要な頭文字をつなぎあわせた法則です。
バターナッツの法則を使う際に意識すべき要点は次のようになっています。
- ベネフィット
- 信頼性
- 緊急性
- 数字
- 独自性
- 話題性
- 意外性
- 物語性
特にネットを利用した制作物を考える際に、一目で「どんなことが書いてある項目なのか」を伝える目次は大切です。
ジョン・ケープルズの型
ジョン・ケープルズの型はユーザーに対して興味を持ってもらうための方法として有名です。
「私がピアノの前に座るとみんなが笑いました。でも弾き始めると！」
上記のようなタイトルを考え、続きが気になるツァイガルニク効果を狙う方法です。
ツァイガルニク効果とは、ストーリーの途中で話題を止めると続きが気になって読みたくなる・聞きたくなる心理トリガーになります。
ジョン・ケープルズのセールスライティングの型は以下の記事で詳しく解説しているので、気になる方は参考にしてください。
セールスライティングで反応がなければPMM（プロダクト・マーケット・マッチ）を考えよう
今まで紹介してきた型を使いながら適切なセールスライティングを施しているのに、商品やサービスへの反応がない場合には、PMMを考え直す必要があります。
PMMとは冒頭でもお伝えしていますが、反応のある商品設計がなされているかを確認することです。
あくまでセールスライティングは商品・サービスがあって成り立つものなので、そもそもマーケットがない商品・サービスを販売しても意味がありません。
開発した商品・サービスが市場にマッチし、反応が得られる見込みがあるかどうかを確認する必要があります。
なお、反応のある商品設計について以下の記事で詳しく解説しているので、気になる方は見てみてください。
セールスライティングの型以外にも使えるテクニック
セールスライティングの型の他にも使えるテクニックは以下のとおりです。
- オファーを強くする
- 限定性を出す
- 希少性を演出する
- 権威性を見せる
- セールスを強くしすぎない
- アンカリングを使う
- 心理トリガーを上手く使う
それぞれについて詳しく解説します。
オファーを強くする
セールスライティングを行う上で最も大切なのは、PMMの他にもオファーを強くすることです。
オファーとはユーザーに対して特別な提案をすることで、後ほど解説する限定性と一緒に利用されます。
たとえば、成果保証や全額返金対応などがオファーになっている場合も多いでしょう。
このようなユーザーが利益を得る提案を組み込むと反応がある可能性も高くなります。
限定性を出す
オファーを強くすると同時に限定性を出すこともコツの1つです。
限定性とは、「今買わないと、買えなくなって損」という気持ちを強めます。
特にスーパーマーケットなどでたくさん使われている表現であり、次のような文言を意識すると良いでしょう。
- 「本日限定！」
- 「◯月◯日限定！」
- 「このチラシを見てくれた人限定！」
このような文言をオファーとともに書くと、ユーザーに「今を逃すと損をしてしまうかもしれない」などの心理的なコストが働き反応につながりやすくなります。
希少性を演出する
限定性の他に希少性を演出する方法でもユーザーの「損をしたくない気持ち」を出せます。
具体的な希少性の演出には次のような表現を使うと良いでしょう。
- 「雨の日限定割引」
- わずか1割の人しか知らない極秘テクニック
- たった1％のユーザーだけが知る真実
数字を使った文言を考えると希少性を演出できます。
しかし、数字に嘘が混じっている場合には「煽り」に該当してしまうので、必ず真実だけを伝えるようにしましょう。
権威性を見せる
権威性を見せるのもセールスライティングで反応を得るコツの1つです。
権威性というと難しい言葉に聞こえがちですが、意識するポイントは以下の2点です。
- お客様の口コミを掲載する
- 有名人から推薦をもらう
誰もが手を出しやすいのはお客様からの口コミを掲載することで、モニター募集などを行うことで比較的簡単に集められます。
セールスを強くしすぎない
パソナの法則では「煽り」の文言が使われていましたが、最近のセールスライティングではセールスを強くしすぎないことが求められます。
パソナの法則から新パソナの法則に切り替わった際にも、「煽り」から「親近感」へと変化しています。
仮に行動を起こして欲しい場合には、最後にそっと添えるイメージを持ってください。
また、何度も繰り返しセールスをしてしまうと、ユーザーが離脱してしまう可能性も高まります。
アンカリングを使う
ユーザーに対して高い金額を提示する場合には、アンカリングを使うのも1つの方法です。
アンカリングとは、先に与えられた数字を元に次の数字を見ると認知が変わってしまう現象です。
たとえば、次のような文言を考えてみましょう。
「通常1万4,800円のところ、今なら9,800円でご提供します！」
このような文言があると5,000円も値引きされてお得に感じられます。
ただし、二重価格表記には注意し、実際の販売価格を不当に釣り上げることは絶対にしてはいけません。
心理トリガーを上手く使う
ここまで解説した事項は全てユーザーの心理を上手く・適切に利用しています。
その他にも応用できる心理トリガーはたくさんあるので、知れば知るほどセールスライティングの技術は高まるでしょう。
より詳細に心理トリガーを知りたい場合には、以下の記事を参考にしてみてください。
セールスライティングの型を学んで応用しよう
セールスライティングの型やコツを使って文章が書けるようになると、以下のようなことができるようになります。
- 集客から販売までを一貫して行える
- 様々な分野に応用できる
- マーケティング全般の知識が身につく
セールスライティングは集客を行う上で大事なスキルであり、マーケティングを加速させます。
詳細に解説します。
集客から販売までを一貫して行える
セールスライティングができるようになると、集客から販売までを一貫して行えるようになります。
多くの経営者が集客をサービスに頼っていることも多く、手数料も必要かもしれません。
しかし、セールスライティングを使い、SNS集客やホームページ集客を通してほぼ無料で集客できる可能性があります。
さらに、販売までは自動化できる可能性が高く、自身は集客だけを考えれば良いという状態を作れるでしょう。
様々な分野に応用できる
先ほどもお伝えしたように様々な分野に応用できるのも、セールスライティングの特徴です。
セールスライティングの技術は、セールスを考える技術でもあるので動画やSNSの投稿にも応用できます。
仮に動画を使ってリード獲得を目指すのであれば、ユーザーに興味を持ってもらう台本を作る必要があるでしょう。
その台本の根幹部分はライティングがベースになるので、応用が効くと判断できます。
この点については以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。
マーケティング全般の知識が身につく
セールスライティングを行う上で、マーケティング全般の知識は必須であり、身につける必要があります。
というのも、販売する商品やサービスが市場にマッチしているかや販売の導線設計を考える必要があるからです。
たとえば、ECサイトで商品を販売するにしても、反応のある商品をSNSで紹介したり、ECサイトにどのように集客するのかを考える必要があります。
その上でセールスライティングを施した商品説明を行わなければ、反応が得られません。
ですから、セールスライティングを使うとしたら、マーケティング全般の知識も身につけておく必要があります。
セールスライティングの型を使ってテンプレートを作ってみよう
セールスライティングの型のなかでも、初心者の方が一番使いやすいのは「ジョン・ケープルズの型」です。
というのも、ストーリーテリングを使っていて、型さえ覚えれば反応率がすぐに高められるからです。
具体的なストーリーの展開方法は次の順番で考えていきます。
- あなたと同じ出発地点
- 失敗の連続
- 偶然の出会い、発見
- 小さな成功から成功の連続
- 成功のメソッドの確立
- 他の人も次々に成功
- 次はあなたの番です
上記のストーリー展開を活用してセールスライティングをすると効果が高いです。
ちなみに以下の記事では事例を使ったテンプレートを書いているので参考にしてみるといいでしょう。
セールスライティングの型を覚えたら効果検証を行おう
今回の記事ではセールスレターの型を中心に解説してきました。
セールスレターの型はたくさんの種類がありますが、自身にあった方法を1つ見つけて効果検証をするのが最も早い上達の方法です。
というのも、セールスライティングは反応があれば正解だからです。
その効果検証をするための方法として集客を月々数万円でできるのが広告運用になります。
もしあなたがセールスライティング力を高めたいなら、以下のフォームから広告運用の無料講義動画が受け取れるのでぜひ参考にしてみてください。
→「すぐ集まる！アクセスupの教科書」非売品の集客動画付き
