「セールスライティングで、反応が得られる書き方やコツを効率良く学びたい」と考えている方も多いでしょう。
セールスライティングは枝葉の部分だけを見ていても、効率の良い学習方法とは言えないので、何を知るのが重要なのかと全体像を把握するところからスタートしましょう。
当記事ではセールスライティングのコツを網羅的に解説します。
- >>反応が得られるセールスライティングのコツを詳しく知りたい方
反応が取れるセールスライティングのコツはリサーチと心理トリガーへ - >>セールスライティングで反応を増やすにはどうすべきか知りたい方
セールスライティングで反応を増やすためのコツへ - >>反応が得られているか確認する方法を知りたい方
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目次(タップでジャンプ)
- 1 反応が取れるセールスライティングのコツはリサーチと心理トリガー
- 2 セールスライティングで反応を増やすためのコツ
- 3 セールスライティングを活かせる媒体
- 4 セールスライティングで反応が得られているか確認するには？
- 5 セールスライティングのコツを理解したら
反応が取れるセールスライティングのコツはリサーチと心理トリガー
反応が取れるセールスライティングのコツは次のとおりです。
- リサーチをしてターゲットとペルソナを決める
- ターゲットとペルソナが使う言葉もリサーチする
- LPやセールスレターの基本的な型を覚えよう
- 心理トリガーを利用しよう
- ビジネス導線が整っているかを確認しよう
セールスライティングは文章の書き方になるので、セールスレターやLPの構成（全体の骨組み）を知りたい方は以下の記事を参考にしてください。
セールスレターやLP全体の骨組みを知っていないと、セールスライティングのスキルをどれだけ高めても反応が取れるメディアが作れないので「まだの方は先に」読むことをおすすめします。
セールスライティングのコツ①リサーチをしてターゲットとペルソナを決める
文章を書く前にリサーチをしてターゲットとペルソナを決める必要があります。
というのも、誰に向けて書くのかを明確にしないと言葉のズレや訴求のズレが発生してしまうからです。
たとえば、AIについて小学生と社会人に説明するとなると次のような文章の変化が起きます。
- 小学生「AIは人工知能を使ってたくさんの仕事を自動でしてくれます。」
- 社会人「AIは人工知能を使って仕事の自動化が可能です。営業職の方は〇〇を、経理の方は△△を代行してくれるでしょう。」
このように誰に何を伝えるかを明確にしておかないと、社会人に対して小学生に伝えることを伝えてしまう恐れがあります。
以下では、ターゲットとペルソナの説明をしていきます。
ターゲット
ターゲットとは文章を書く際に届けたい対象を指しています。
具体例を示しながらお伝えすると次のとおりです。
- 仮定：美容商品を販売したい
- ターゲット：20代女性で美意識が高く、キレイになりたいと思っている方
ターゲットとペルソナを比較した際に、ターゲットのほうが抽象度が高くなります。
一方でペルソナはより詳細な人物像を設定します。
ペルソナ
ペルソナはターゲットの中でも更にどのようなお客様に文章を届けたいかを詳細に文章化したものです。
書き方には複数ありますが、次のような情報を入れておくと人物像が明確に浮かび上がってきます。
- 性別・年齢
- 家族構成
- 職業・仕事内容・役職
- 趣味嗜好
- 年収
- 生き方
- 情報収集の仕方
- 悩み・欲求
- 人生での優先度
- 休日の過ごし方
では、先ほどの美容商品を販売するターゲットの方の人物像をより詳しくしていきましょう。
- 【ペルソナ】
- 田中花子23歳女性。彼氏はおらず婚活パーティーにも出席しており、自身の美容にも気を使わなければならないと考えている。年収は280万円程度で美容品にお金はあまり使えない状態ながら、コスパ良くキレイになれる方法を模索中。情報収集はInstagramが中心で、リール動画に流れてくる美容方法は何度もリピートして見てしまう。
このようにペルソナを作ってみると、美容商品のコスパの良さや、文章よりも画像や動画で商品の魅力をアピールしたほうが販売しやすいのではないかと仮定できます。
そこからセールスライティングを行う上で、「文章による訴求は最低限に留めて、簡単な文章にするべき」という方向性も見えてくるはずです。
セールスライティングのコツ②ターゲットとペルソナが使う言葉もリサーチする
セールスライティングで文章を作成するなら、ターゲット・ペルソナが使う言葉もリサーチしてください。
というのも、分野・業界・個人で使う言葉が異なると違和感が出てしまい離脱されてしまう恐れがあるからです。
比較検討しやすいように、以下の実例を2つ使って解説します。
- ピアノ教室と柔道教室
- 学習業界
実例①ピアノ教室と柔道教室
同じ業態ながら業界が違うピアノ教室と柔道教室を確認してみましょう。
どちらも習い事のスクールですが、「練習」という言葉に違いがあります。
- ピアノ教室の練習→レッスン
- 柔道教室の練習→練習・稽古
仮にピアノの練習を「稽古」というと、圧倒的に違和感を感じる見込みのお客様のほうが多いでしょう。
このように業界や業態で良く使う言葉は必ずリサーチしておきましょう。
実例②学習業界
業界ごとに言葉が違う実例として学習業界があります。
学習業界では次のような言葉を使いますが、一般的にはあまり見慣れない言葉です。
- 1授業の単位→コマ
- 授業を受講すること→履修
- 塾や学校に行くこと→登校
学習業界全般で利用されますが、一般には使い慣れないものです。
たとえば、塾に通わせようと考えている親御様（特に母親）は、これらの言葉に触れる機会が多いので、分かりやすく伝えるよりも専門用語を使ったほうが共感を得やすいです。
このように業界ごとに使われる言葉もリサーチし、見込みのお客様が共感しやすい専門用語を使うのもセールスライティングのポイントです。
セールスライティングのコツ③LPやセールスレターの基本的な型を覚えよう
セールスライティングを行う上では、LPやセールスレターの基本的な型を覚えておくことが大切です。
どこで何を書かなければならないかを知っておくことは、間違いが少なくなりますし、書きやすさに直結します。
たとえば、セールスレターのリード文では見込みのお客様を引き込むためのヘッドコピー（キャッチコピー）とストーリーがあると離脱が少なくなります。
このように各箇所で書くべき内容を覚えておいてください。
より詳細なセールスレターやLPの型を知りたい方は以下の記事を読みましょう。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスレターやLPの文字情報を書く際にはセールスライティングとコピーライティングの違いも知っておくことで、反応率を高められます。
- セールスライティング：お客様に商品・サービスの良さを知ってもらうライティング
- コピーライティング：お客様の目を引いてセールスライティングを読んでもらうライティング
このように、使い分けができるようにしておきましょう。
コピーライティングばかりでは商品の良さは伝わりませんし、反対にセールスライティングばかりではお客様の興味・関心が薄れてしまいます。
ちなみにセールスライティングとは何かをより詳しく知りたい方には次の記事がおすすめです。
セールスライティングのコツ④心理トリガーを利用しよう
セールスライティングをする際には心理トリガーを使ってお客様の購買行動を促しましょう。
活用すると効果の高い心理トリガーの一例は以下の通りです。
- ツァイガルニク効果
- ベネフィット訴求
- ストーリーテリング
- 権威性
- アンカリング
ここに紹介されている心理トリガーのほとんどは以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。
以下の項目では各心理トリガーを簡潔に解説します。
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果はヘッドコピー（キャッチコピー）を作成する際に利用できる心理トリガーです。
マーケティング上でのツァイガルニク効果の活用方法は、キャッチコピーで結論を伝えずに続きを読みたくなるようにすることです。
たとえば、「〇〇したら△△になった。でも…」と逆説の接続詞と同時に活用すると効果的です。
ツァイガルニク効果の詳細を知りたい方は以下の記事も参考になります。
ベネフィット訴求
ベネフィット訴求はセールスライティングのベースになります。
ほとんどの文章がお客様が商品・サービスを購入した未来の状態を示すことで、購入後の未来をイメージしやすくします。
ベネフィット訴求を「オーダースーツ」を例に分かりやすく比較してみると以下のとおりです。
- ベネフィット訴求なし「自分にピッタリのサイズ！」
- ベネフィット訴求あり「カッコ良く着れて異性にモテるかも！」「着心地が良くて仕事中も疲れにくい！」
ベネフィット訴求なしの文章はメリットだけしか書かれていませんが、訴求ありの文章は「オーダースーツを着た未来」が描かれていることが分かります。
このように見込みのお客様が叶えたい未来の状態をイメージできるように文章で伝えるのがセールスライティングの根幹です。
ストーリーテリング
ストーリーテリングは物語を伝えることで見込みのお客様の反応を促すテクニックです。
ストーリーはヒトの頭に印象を残しやすく、物語り調にすることで文章を自然と読み進められる仕組みと考えておきましょう。
詳細な書き方は以下の記事を参考にしてみてください。
権威性
権威性は見込みのお客様が商品・サービスを買おうと考えた際に背中を後押しする役割があります。
権威性とは、お客様が求める実績や数値を示すことであり、広く一般に認められる凄さではない点に注意しましょう。
たとえば、私が権威性を示すなら次のような文章を書きます。
- クライアントのWeb広告費用対効果2300％
- 集客にお困りの事業主を300社以上サポート
- CPA（顧客獲得単価）を〇〇％引き下げ！
このように実績や数値を示しておくと、「Webマーケティングに困っているお客様」に凄い人だと感じてもらえるでしょう。
より詳しく権威性の心理トリガーを学びたい方は以下の記事を見てみてください。
アンカリング
アンカリングは最初に提示した金額の印象に影響を受ける心理トリガーです。
極論にはなりますが、次のような数字を見るとどちらにお得感を感じるでしょうか。
- 19,800円→0円
- 980円→0円
0円で販売される商品・サービスは怪しさもありますが、19,800円のほうがお得感を感じやすいはずです。
セールスライティングのコツ⑤ビジネス導線が整っているかを確認しよう
セールスライティングを活用しても、思ったように反応が得られない場合は、ビジネス導線が整っているかを確認してください。
ビジネス導線が整っていなければ、セールスライティングでどれだけ魅力を伝えられてもお客様からの反応は少なくなります。
確認方法は次のとおりです。
- 商品設計が正しくされているか
- 集客経路はできているか
- オファーは魅力的になっているか
それぞれ解説します。
商品設計が正しくされているか
商品設計が正しくされているかを確認することは、ビジネス動線のチェック時に重要な点です。
というのも、商品・サービスが魅力的でなければお客様に見てもらえないからです。
特に個人事業主・中小企業は今ある市場で戦わなければならないことがほとんどなので、トレンドやキャッチーさも必要になります（反対に市場を作るとなると莫大な資本が必要になります）。
無形商品を販売する設計は次の記事で詳しく解説しています。
集客経路はできているか
商品設計で他社との差別化も図り、トレンドやキャッチーさもあるのに販売できていない場合、集客経路の問題もあります。
集客経路がきちんと確立できていない場合、そもそも商品を見てもらえずに反応がないことも多いです。
Webマーケティングでの主な集客経路は次のとおりです。
すぐに効果を実感したい方は、費用はかかりますがWeb広告を利用すると良いでしょう。
SNSも効果的ですが、アカウントの成長に時間がかかりますし更新を常に続けなければいけません。
オファーは魅力的になっているか
セールスライティングを十分に行えていてもオファーが魅力的でなければ、最後の一押しに足りません。
オファーとは提案のことで、マーケティングでは成果保証や返金保証などをつけたり、限定価格で値引きを行ったりします。
このようにお客様にメリットのあるオファーがあると、購入につながりやすいでしょう。
セールスライティングで反応を増やすためのコツ
セールスライティングで反応を増やすためのコツは次のとおりです。
- セールスレターの型に沿ってライティングする
- 集客できる媒体でテストする
- PDCAを回し続ける
それぞれを解説します。
STEP1.セールスレターの型に沿ってライティングをする
セールスライティングやコピーライティングをするなら、必ずセールスレターの型に沿うようにしてください。
セールスレターの型は何年もテストされ試行錯誤されたフォーマットなので、型通りにライティングを進めれば少なからず反応は得られるはずです。
セールスレターの型は以下の記事に記載しているので、詳細に知りたい方は参考にしてみてください。
STEP2.集客できる媒体でテストする
セールスレターが完成したら集客できる媒体でテストをします。
Webマーケティングでは、お客様がセールスレターのどの部分を見たかなどの調査をすることが大切です。
たとえば、ヒートマップを利用するとお客様がどの部分を良く見ていて、クリックしたのかなども確認できます。
おすすめのヒートマップツールはClarityなので、必要な方はダウンロードして使用してみると良いでしょう。
STEP3.PDCAを回し続ける
セールスレターは一度作って終わりではなく、PDCAを回し続けることで反応率を上げるのが大切で、改善しなければ反応率は横ばいです。
一度作ったセールスレターは反応率を見ながら改善を行うことで、種類にもよりますが10％〜30％程度、反応率を改善できます。
セールスライティングを活かせる媒体
セールスライティングを活かせる媒体は次のとおりです。
- ランディングページで商品を販売する
- ステップメールを活用する
- ECサイトで商品の紹介をする
- DM・チラシをセールスレター化する
それぞれ解説します。
ランディングページで商品を販売する
セールスレターと同じ構成をしているランディングページ（LP）は商品・サービスをWeb広告経由で販売することに向いています。
その他にもSNS経由で流入を取ったり、ホームページやブログでSEO対策をして検索結果経由での流入から誘導したりするなどが考えられます。
ランディングページは購入を促進するのに特化したページなので、セールスライティングが必須です。
ステップメールを活用する
ステップメールにもセールスライティングは有効です。
ステップメールでは基本、「集客→教育→販売」の「教育」部分に位置します。
見込み客の信頼を得て、関係を構築していく形式が多いので、セールスライティングを施した文章で自分自身や商品の魅力を発信してください。
基本的な流れは、自身の商品・サービスで得られるベネフィットや実績などを伝える形になります。
ECサイトで商品の紹介をする
ECサイトで商品を出品して説明を書く際にはセールスライティングが必須です。
というのも、商品を手に取るお客様は購入することで得られる良い未来をイメージして、商品を購入するからです。
ECサイトでの商品紹介はセールスライティングの根幹であるベネフィット訴求を活用しなければなりません。
DM・チラシをセールスレター化する
オフラインで見込みのお客様に配布するDMやチラシをセールスレター化する際に、セールスライティングの力は必須です。
オフラインでのセールスレターは細かい分析が難しいので反応率を見ることでしか、上手く行っているかどうかを確認できません。
しかし、セールスライティングができるかどうかで反応率は段違いになるはずです。
セールスライティングで反応が得られているか確認するには？
セールスライティングで反応が得られているかを確認する方法は次のとおりです。
- オフラインでは反応率を見る
- オンラインではユーザー数を確保するところからスタート
それぞれの方法を解説します。
オフラインでは反応率を見る
オフラインでセールスライティングを活用した場合、必ず問い合わせの反応率を見るようにしてください。
というのも、先ほどもお伝えしたようにオフラインでは反応率を見る以外に方法がないからです。
たとえば、チラシを商圏内に1万枚配ったとして、通常の反応は0.01％〜0.3％です。
この数値を基準にしてセールスライティングが上手くできているかどうかを確認しましょう。
オンラインではアクセス数を確保するところからスタート
Webマーケティングではアクセス数を確保するところからが反応率チェックのスタートになります。
アクセス数を確保したあとにそれぞれの集客方法でどのような確認方法があるかを確認していきましょう。
具体的な確認方法は次のように分かれます。
- Web広告・SNS集客
- SEO対策
それぞれを簡単に解説します。
Web広告・SNS集客
Web広告とSNS集客はセールスレターやLPを直接見てもらうことがほとんどのため、ヒートマップツールを利用するのが一番です。
ヒートマップツールを使いどこが一番離脱につながっているかを確認しましょう。
たとえば、ヘッドコピーでの離脱が多い場合には、キャッチコピーの精度もしくはリード文、キーワード選定が間違っていると仮定できます。
このようにセールスレター及びLPは部分改修が有効です。
SEO対策
SEO対策で集客ができている場合には、LPやセールスレターに誘導できているかどうかを確認する必要があります。
というのも、SEO対策を施した記事から有効に誘導がなされていなければ購入に至ることはほとんどないからです。
たとえば、記事の下部にCTAボタンを配置していて、クリック率を見てみるのも良いでしょう。
サイト全体がLPやセールスレターに向かって導線が引かれているかを確認しながらPDCAを回してください。
セールスライティングのコツを理解したら
今回の記事ではセールスライティングのコツを中心に解説してきました。
セールスライティングのコツは多岐に渡り、複数の要素を総合的に見て文章を書かなければなりません。
そのため、1つずつ学習することが大切であり、常に学ぶ姿勢が大切になってきます。
また、セールスライティングはWebマーケティングでLPやセールスレターに応用可能ですが、直接お客様に見てもらうための集客スキルではない点に注意が必要です。
集客スキルを身につけるためには、専門的なスキルやマーケティング全体を知らなければならないSEO対策よりもWeb広告を学ぶのがベストです。
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