オンライン上で売上を上げている起業家はどのような特徴を持っているのだろうか、と考える方も多いでしょう。
売上をアップさせている起業家のほとんどは、ある特定のスキルを学習して手に入れていると言っても過言ではありません。
当記事では、売上向上を達成している起業家の特徴を解説していきます。
- >>売上を上げるための認知獲得から集客の導線について知りたい方
特徴1：認知→集客の導線が整っているへ - >>売上を上げるための教育（価値提供）について知りたい方
特徴2：教育（価値提供）の方法を理解しているへ - >>売上を上げるための魅力的なオファーについて知りたい方
特徴3：販売する際に魅力的なオファーを提案できるへ - >>オンラインで売上を上げるために何を学ぶべきかを知りたい方
オンラインで売上を上げるために学ぶべき3つのことへ
目次(タップでジャンプ)
オンラインで売上を上げる人の特徴1：認知→集客の導線が整っている
オンラインで売上を上げる起業家の特徴は、認知獲得から集客の導線が整っていることです。
具体的な内容は次のとおりです。
- SNSやその他のメディアを使って認知を獲得している
- メディアから集客する導線を持っている
- Web広告媒体から認知と集客するスキルを持っている
それぞれを解説します。
SNSやその他のメディアを使って認知を獲得している
起業家でSNSやその他のメディアを使って認知を獲得していない方はほとんど見かけません。
私も、SNSを通して発信活動をしていますし、Web広告を利用した認知拡大も行っています。
たとえばTwitterでは、タメになる発信を行って、フォロワーを獲得しインプレッション数を増やすと徐々に認知度が向上します。
このように多くのユーザーが利用しているSNSやその他のメディアを使って、まずは認知を獲得するとその後の集客に役立ちます。
SNSでは交流を大切にしている
起業家がSNSなどのメディアを使って認知を獲得し集客につなげるのであれば、フォロワーとの交流を大切にしなければなりません。
一方的に発信するのではなく、タメになる情報とともに雑談や返信をしてファンを徐々に増やしてください。
なお、交流を増やすことはTwitterのアルゴリズムで評価される指標です。
以下の記事でTwitterのアルゴリズムは詳しく解説しているので、気になる方は見てみてください。
メディアから集客する導線を持っている
売上を上げている起業家はSNSやその他のメディアで認知を獲得したら、集客するための導線を持っています。
たとえば、私の場合にはSEO対策を施したメディア（ブログ）で集客をして、さらにメルマガや公式LINEなどを活用して見込み客情報を集めて、見込み客との関係性を構築しています。
このようにSNSなどのメディアを活用しながら、見込み客と直接やり取りをできるようにしていきましょう。
見込み客情報を集めて、反応をもらい直接交流しながら関係を構築する流れをリストマーケティングと言います。
Web広告媒体から認知と集客するスキルを持っている
Web広告も「認知拡大・集客」をするために非常に有効な手段で、私はもちろんですが、クライアントにも広告の運用でしっかり結果を出してもらっています。
ただしWeb広告は、「広告費」が発生するため、無暗に広告を出すだけでは赤字になってしまう可能性もあります。
- 業種やサービスにあわせた広告媒体
- 正しい初期設定
- 運用ノウハウ
- 数字を分析するスキル
- 分析から仮説・検証 など
この辺りをしっかり理解している広告運用者は結果を出すことができるはずです。
もしこれからWeb広告で集客をしてみたいと考えているのであれば、まずはこちらの記事の動画を参考にしてみてください。
オンラインで売上を上げる人の特徴2：価値提供（教育）の方法を理解している
価値提供（教育）もオンラインで売上を上げる起業家の特徴になります。
売上をアップさせている起業家がどのような価値提供をしているかというと、以下のとおりです。
- お客様を感動させる商品知識を伝える
- お試し体験で成功している姿をイメージさせる
- 様々な切り口でお客様にベネフィットを伝える
各項目を解説します。
価値提供1.お客様を感動させる商品知識を伝える
商品・サービスを提供する起業家は、提供するものに対してお客様以上の知識を持っていることは当然ですし、感動させるほどの細かい知識を持ってください。
お客様は何かしらの不安やニーズを抱えて相談に来るので、細かいところまできちんと答えられなければ成約にはなりません。
例えば、商品を購入しに来たお客様には、以下のような点に気を付けてみましょう。
- 商品の歴史・背景
- 自身が使ってみた感想
- 他のお客様の感想
- 価格・値段
- 使い方
- どのような使い方があるのか
- その他の細かい仕様など
隅々まで網羅した知識があるかないかは、お客様から信頼されるかどうかにも関わるため常にアップデートしましょう。
価値提供2.お試し体験で成功している姿をイメージさせる
価値提供が上手い方のお試し体験は、使ったお客様が成功している姿をイメージできるようになっています。
継続して商品を利用すれば「成功するイメージ」ができることは、お客様が購入に至る最大のモチベーションです。
仮にWebコンサルティングを利用してもらうなら、ホームページやSNSアカウントの弱点を見抜き、すぐにアクセスを集めるなどの施策が考えられます。
このように「一瞬で」や「すぐに」効果を実感できるお試し体験を作ることも、価値提供の大事な要素です。
価値提供3.様々な切り口でお客様に「ベネフィット」を伝える
様々な切り口でお客様に商品・サービスを購入する「ベネフィット」を伝えるのも価値提供の一部です。
お客様が気づいていない切り口で未来の成功している状態に気づいてもらえれば、イメージが強くなり購入の動機になるでしょう。
ちなみに、メリットとベネフィットを混同している方もいるので、違いが分からない方はこちらの記事を参考にしてください。
オンラインで売上を上げる人の特徴3：販売する際に魅力的なオファーを提案できる
お客様の状況に合わせた魅力的なオファーができるのも、売上をアップできる起業家の特徴です。
オファーとは提案全般を指す言葉であり、値引きや成果保証などすべての提案を含みます。
以下では、魅力的なオファーとは何かを中心に解説します。
魅力的なオファーでお客様の背中をそっと押す
魅力的なオファーでお客様が購入しようとする背中をそっと押してあげましょう。
押し売りではなく、お客様自身が考え、納得して購入できるオファーが魅力的です。
仮に次のようなオファーだと、どちらが魅力的なオファーになるでしょうか。
- A「今なら20％オフにするので購入してください」
- B「あなたも全力で頑張ってもらえるなら、私も全力でサポートします！」
Aは値引きと限定性のみで「今買ってください」と押し売り感が出ています。
一方でBは最終判断をお客様に任せる形になっていて、背中を押している感が出ています。
価格を安くするオファーも大事ですが、Bのほうがお客様も「よし、頑張ろう！」と、納得して購入してくれそうです。
このようにお客様が納得して購入するためには、押し売りではなく、背中をそっと押してあげられるオファーを考えましょう。
ちなみに、押し売りで販売した商品・サービスはクレームのもとになるため注意が必要です。
最後の一押しが足りないなら商品・サービスの売り方を考えよう
魅力的なオファーをしてもお客様が購入に至らない場合には、それまでの導線設計が間違っていることがほとんどです。
この後に紹介しますが、オファーは「集客→教育（価値提供）→販売」の「販売」にあたります。
オファーをしても売れない場合は、「集客→教育（価値提供）」の設計を見直してみましょう。
他にも、価格設定が間違っていて、お客様が費用対効果を感じにくくなっている可能性もあります。
また、潜在的なニーズがないユーザー層に商品・サービスを販売しても、反応さえありません。
このように反応が悪い商品・サービスはオファー部分だけでなく、全体を見直してみることも考えてください。
オンラインで売上を上げるために学ぶべき3つのこと
オンラインで売上を上げるために学ぶべきことは以下の3つです。
- 集客→価値提供（教育）→販売を学ぶ
- オンライン集客手段を知り、分析の仕方を学ぶ
- セールスライティングの型を学び実践する
それぞれを解説します。
集客→教育（価値提供）→販売を学ぶ
オンラインで売上を上げるためには、「集客→教育（価値提供）→販売」の流れを学ぶところからがスタートです。
この流れはDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の一部であり、多くの起業家がマーケティングの方法として取り入れています。
たとえば、次のような流れが集客→教育（価値提供）→販売の流れと言えます。
- SNSで認知を獲得し、メルマガに登録してもらう
- メルマガ内で価値提供する
- 無料面談に来てもらい、提案し販売する
この一連の流れをどのように行うかを学ぶのが一番の近道です。
「集客→教育（価値提供）→販売」の流れは以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。
オンライン集客手段を知り、分析の仕方を学ぶ
SNSやブログなども含めオンラインの集客手段は無数にあり、各ツールの分析方法も異なるため基礎知識を身につけておきましょう。
集客手段を知っているだけでは、効果検証ができないため分析の仕方もセットで学びます。
たとえば、TwitterであればPCからアナリティクスが見れますし、ブログやホームページではGoogle AnalyticsやSearch Consoleという無料のツールがあります。
このように各オンライン集客手段と分析の仕方を学び、自身で何度も繰り返し修正できるようにしましょう。
セールスライティングの型を学び実践する
オンラインではまだまだ文字のコンテンツが多いので、セールスライティングの型を覚えると効果的でしょう。
セールスライティングとは、お客様に分かりやすく商品説明をしたり、ベネフィットを伝えたりするスキルです。
成功している起業家のほとんどは、セールスの技術が高く効率的に商品・サービスを販売しています。
せっかく良い商品を販売しているのに、魅力が伝わらなければ意味がないため、ライティングに自信がない方は、きちんと学ぶようにしましょう。
売上を上げられる人になるためにはセールスを学ぼう！
今回の記事ではオンラインで売上を上げる起業家の特徴を解説しました。
起業家で売上が上がっている方はセールスの方法を学んでいることがほとんどです。
その中でも、集客→価値提供→販売の流れはマストで押さえておかなければならない知識なので、勉強するようにしましょう。
ちなみに、私は集客の中でも広告運用を得意としていて、「広告集客から売れる導線設計」を作るのを得意としています。
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