ネットビジネスを勉強していると、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）という言葉を知るようになることがあります。
WebマーケティングでDRMを行う時に、公式LINEやメールを組み合わせることで、自動的に且つ爆発的に売り上げを上げることが出来るようになっていきます。
今回は、あらゆるビジネスに応用できるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を活用するときに必要な3ステップとメリット、最後にオススメツールについて説明していきます。
ちなみに僕が120万円の詐欺にあって復活した時も、このリストマーケティング（DRM）で這い上がることが出来ました。
その時の実際に実践した3ステップも参考にしてみてください！
まずは、DRMの型を徹底的に自分に落とし込んでいきましょう。
目次(タップでジャンプ)
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？
まずDRMというのは簡単に言うと、何かしらのアクションがあった見込み客に対して、直接的に商品やサービスを販売するといったマーケティング手法の1つです。
飛び込み営業などの、完全にプッシュ型の営業と違って、何らかのアクション・レスポンス（興味や反応）があった見込み客をターゲットにするので、非常に効率的で費用対効果が良いのが特徴です。
従来の広告では、新聞やテレビなどを使って不特定多数に情報を届けるタイプが主流でした。
最近はネットやSNSが普及したことで、集客の間口が複数化したことで、メルマガやLINEを使って限定されたクローズドな場での商品販売をする方法が多くなってきています。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は相手からアクションをもらうことが目的
DRMは相手からアクションをもらうことが目的になっていて、新聞広告やテレビ広告と正反対のマーケティング手法になるので、目的も異なってきます。
まず、新聞広告やテレビ広告は「商品を伝える」または「ブランドを認知してもらう」というのが目的の「イメージ広告」、DRMは見込み客からアクション・レスポンスを獲得するというのが目的の「レスポンス広告」になっています。
テレビや新聞だと、それを見ているお客様からメールの返信みたいな感じで、アクションを起こしてもらうのが難しいです。
一方的に広告を見て終わってしまいます。
そういった『ただ情報を見て終わり』のマーケティングとは違って、DRMは、何かしらの広告に対してアクション・レスポンスをしてくれた見込み客にのみリーチすることになっていきます。
ですから、広告の中に「アクション・レスポンスしてもらえる仕掛け」をしておく必要があるのです。
そして、何かしらのアクション・レスポンス（興味）を示してくれたお客様は一定の興味がある見込み客となり、商品やサービスの購入確率が非常にに高くなるわけです。
新聞や広告・・・「イメージ広告」：商品やブランドの認知
DRM・・・「レスポンス広告」：見込み客からのアクション
DRMを成功させるために必要な3ステップ
【成功に必要な3ステップ】
- 集客・・・見込み客を集める
- 価値提供・・・見込み客との信頼関係を築く
- 販売・・・顧客になってもらう
僕は個人的に「お客様を教育する」って何か嫌な感じなので、価値提供と伝えるようにしています。
「集客」ターゲットとなる顧客リストを集めよう
ビジネスをする上でまず大切なのが集客です。
どんなに良い商品とかサービスを開発しても、販売できるお客様が自分のところに居なければ、売り上げは立ちません。
なのでまずは、どのようにして集客をしていくかを考えていく必要があるのですが、1つだけ注意しなければいけないポイントがあります。
それはなるべく、あなたの商品やサービスに興味を持っている見込み客を集める必要があるということです。
当たり前のことのようですが、実はあまり意識せずに「お客様リストを集めないと…」と思って、むやみやたらと集めてる人も少なくありません。
例えばダイエットのサプリメントを販売したい。ターゲットが痩せたいと悩みを持っている人。
この事例の場合だったら、「痩せてる人」と「太っている人」だったら、どちらがターゲットになるでしょうか？
誰でもわかると思いますが、「太っている人」がターゲットになります。
この時に、獲得した顧客リストが既に痩せている人だったら、ダイエットサプリメントが売れる可能性は低くなってしまいます。
すでに完璧に痩せている人が100人いる顧客リストよりも、太っている人が20人いる顧客リストの方がサプリメントは売れます。
このように、いかにあなたが扱う商品やサービスの、ターゲットとなる顧客リストを獲得できるかどうか、を考えていく必要があります。
次に顧客リストを集めたら、価値提供をしていきましょう。
「価値提供」集めた顧客リストに価値ある情報を提供し続ける
もしあなたの商品やサービスが、売り込まなくても自動で売れる仕組みがあったら、あなたは欲しいと思いませんか？
そんな仕組みを実現するために必要なのが『価値提供』です。
価値提供というのは、見込み客の課題やニーズに対して、改善案や情報提供をすることによって、信頼関係を構築することが目的になっています。
この価値提供の段階で、お客様に情報提供が少なかったり熱量が低いのに、商品を売り込んだりしたらいけません。
例えばあなたも、何も知らない営業マンにいきなり「この商品はあなたに必要なサービス・商品だから買ってください！」というふうに言われたら、ちょっと引いちゃって買いたいとは思わないですよね。
ほとんどの人が買わないと思いますし、営業マンに悪い印象を持ってしまうこともあります。
なので、成約率を高めるために1番大切なポイントが、この「価値提供」です。
集めた顧客リストに対して、「何であなたがこの商品やサービスを購入して利用しなければいけないのか？なぜ利用した方が良いのか？」を伝えていく必要があります。
先ほどの例の場合、太っている女性にダイエットサプリを販売するには、何もしなくても何人かは購入してくれるとは思います。
ただ、価値提供なしでの販売は成約率がどうしても低くなってしまいます。
理由は・・・お客様の気持ちをまず細分化することで見えてきます。
まずダイエットするときに、
- お客様が考えていることは⇒「未来の痩せている自分」
- 痩せる方法は⇒「方法は検討中」
このように、ダイエットをしたいし興味はあるんだけど、方法は決まっていない、という人がまず集まってきます。
ダイエット方法の例としては、「ジムに通う」「食事制限をする」「運動をする」など、ダイエットする方法は沢山あるのですが、検討材料の1つにサプリメントが入っていない人もいます。
そんな人に対して、あなたが価値提供を行うことで検討材料の1つに入れてもらいます。
元々、検討材料の1つに入っている人もいるかもしれないですし、検討材料に入れてもらっても、必ずしもダイエット方法にサプリメントが選ばれるとは限りません。
この段階ではあくまで、サプリメントはその選択肢の1つに過ぎないので、
なぜサプリメントを購入して利用しないといけないのか？なぜそれがこの商品なのか？
ということを説明して、しっかりと価値提供をしていく必要があります。
ちなみに、価値提供は1度すれば良いわけではなく、継続的にお客様との関係を構築しながらタメになる情報を提供し続けていく必要があります。
集客・価値提供という過程で、しっかりとお客様に価値提供ができて信頼を構築できたら次が販売です。
「販売」成約に近づけるコピーライティング
ここまででしっかりと、ターゲットとなる見込み客に対して、価値提供がされていれば、お客様の気持ちは「その商品やサービスが欲しい」という状態に近づいています。
欲しいと思っているお客様に対して、より確実に購入にしてもらう必要があります。
オンラインビジネスではここで必要になってくるのが、コピーライティングのスキルなのですが、コピーライティングというと難しいイメージを持たれる方も多いと思います。
大丈夫です！鉄板のコピーライティングを用意してあるので、参考にしてみてください。
また文章でお客様の行動を促す場合は、心理トリガーを使うと効果的です。
恐らく、あなたが今までネット上で何か商品を購入した時も、この心理トリガーで行動を促され、背中を押されたことがキッカケになっていることでしょう。
マーケティングと心理トリガーは切っても切り離せない密接な関係に位置しているので、ぜひ参考にして下さい。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でビジネスが成長する！
ダイレクトレスポンスマーケティングにおけるメリットを紹介していきます。
CPO（コスト・パー・オーダー）を改善できる
CPOとは、新たな新規顧客の獲得にかかった金額のことです。
従来の「イメージ広告」では、見込みのないお客様も含めた、不特定多数へ広告を出してアプローチをしていました。
しかし、DRMを用いることで、少なからず興味のある見込み客にのみアプローチをすることが可能となっていきます。
もっと簡単に言うと、70円ほどのハガキのダイレクトメールを購入見込みのないお客様も含めた不特定多数に送るよりも、何かアクションや連絡をもらった、少なからず商品に興味があるお客様に送る方が圧倒的に成約率は高くなります。
そしてインターネットを活用したマーケティングでは、一瞬でメールやLINE公式アカウントを使って商品をアプローチすることが可能なので、CPOを飛躍的に改善させることが可能となります。
LTV（ライフタイムバリュー）が向上する
あなたはライフタイムバリュー（LTV）という言葉はご存知でしょうか？
LTVとは『顧客生涯価値』のことで、1顧客が取引を開始してから取引が終了するまでの期間に、自分の会社にどれだけ利益をもたらしてくれるのか？という総収益を算出するための指標です。
あなたの商品を買ってくれた1人のお客様が、今後も継続的にあなたの商品を買ってくれるかもしれませんし、知人・友人口コミをしてくれる可能性もあります。
更に、高単価な商品やサービスを販売したり、別の商品をクロスセルするなど、複数の収益を見込むこともできます。
ただ、それをするためには、顧客との信頼関係をある程度構築しておかないといけません。
そこでDRMを活用して、しっかりと顧客に価値提供をして関係を構築することで、LTVを高めることができるのです。
また、顧客との信頼関係を構築することで、現代のSNS時代における「口コミの連鎖」が起こりやすくなります。
自然と口コミが発生し、広告費用などをかけずに顧客が商品を紹介してくれるバイラルマーケティングも可能になります。
効果測定で改善点がすぐにわかる
DRMはメール自動配信システムやLINE公式アカウントの自動配信システムを利用することで、
『集客』『価値提供』『販売』の全てにおける、細かい数字を測定することが出来るので、広告を出稿した時にも費用対効果を明確に把握することができます。
また、効果測定した結果に応じて、改善案などをすぐ洗い出すことが出来るの大きなメリットと言えます。
例えば商品販売の流れで、
『ホームページからメール配信スタンドに誘導して販売』このケースだと、
- ホームページのアクセス数
- メール配信スタンドの登録率メールを
- メールを送った際の反応率
- 商品やサービスの成約率
この4つは簡単にデータとして取ることができます。
なので、思った通りの成果が出ていないという時は、数字の悪い点を修正していけば、良い成果に結びつきやすくなってきます。
DRMのまとめと自動化させる無料ツール
【成功に必要な3つの型】
- 集客・・・見込み客を集める
- 価値提供・・・見込み客との信頼関係を築く
- 販売・・・顧客になってもらう
【ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）でビジネスが成長する】
- OPC（コスト・パー・オーダー）・・・新規顧客の獲得単価を改善できる
- LTV（顧客生涯価値）・・・DRMを用いてLTVの向上が見込める
- 効果測定・・・改善点がすぐに分かるので、良い結果を生みやすい
DRMは理解するのに少し時間がかかるかもしれませんが、今回お伝えした型にあてはめて、あなたのビジネスにも是非活用してみてください。
またLINE公式アカウントを完全無料で自動化させたい方は、【プロラインフリー】を使いましょう。
こちらの記事を読んでもらえれば、導入方法から使い方から詳しく説明しています👇
また、公式LINEアカウントを使う場合は、しっかり初期設定はしておきましょうね。
メール配信システムは私も使っているMyASP(マイスピー)を使うと良いでしょう。
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