SNS集客のコツを知って、たくさんのリード（問い合わせ）を獲得したい！だからとにかく、SNSのフォロワー集めを頑張るといった方も多いのではないでしょうか。
ただ実際には「フォロワーが増える＝集客できる」ではないので、単にフォロワーを集めるだけでは、あなたのビジネスにあったフォロワーは集まりませんし、問い合わせの獲得につながらない可能性が高いです。
そこで今回の記事では、SNS集客のコツを分かりやすくお伝えしながら、リード獲得を目指すために何をするべきなのかをお伝えしていきます。
目次(タップでジャンプ)
SNS集客のコツを知る前に理解しておくべきこと
SNS集客のコツを知る前に、SNS集客の基本事項をおさらいしておきましょう。
具体的なおさらい内容は次のとおりです。
- SNS集客とは
- SNS集客はいまやトレンドになりつつある
- 消費者の行動変化に注意しよう
それぞれを確認していきましょう。
SNS集客とは
そもそもSNS集客とは、ソーシャルネットワークサービスを媒介にしてサービスを購入してもらったり、店舗への来店を促したりする方法です。
Web集客の一環として取り扱われている集客方法ですが、ホームページやブログを使ったSEO対策よりも売上につながるまでに時間が掛かりづらく、広告のように費用が掛かり続けることもない方法として多くの人に取り入れられています。
実際に私のところに相談に来る事業者の多くも、何かしらのSNS媒体を使って集客を試みている方がほとんどです。
SNS集客はいまやトレンドになりつつある
ではなぜSNS集客がいまやトレンドになりつつあるのかというと、次のような事例があるからです。
- インスタ経由の購入が広まりつつある
- TwitterやFacebookでの仕事獲得もメジャーになっている
- 動画SNSでのリード獲得も盛んになっている
それぞれについて確認していきましょう。
インスタ経由の購入が広まりつつある
SNS集客のなかでもインスタ経由の購入が広まりつつある事情をご存知でしょうか。
まず、以下の画像は年齢層別にどのSNSを利用しているかの統計データを総務省が発表したものです。
この画像を見ると、YoutubeやTwitter、instagramの利用率が全年齢で高く、30代以降になってくるとFacebookの利用率が高まってきているのがわかるはずです。
ただ、これはあくまで利用率であるため、instagramが本当に購入につながるかというと次の画像を見てみるとわかりやすいです。
およそ半数がinstagramで発見したことをきっかけに購入につながっている事実があります。
それに加えてストーリーズをinstagramに投稿するとFacebookにも自動で投稿される仕組みが整っているため、両SNSを合算したときの購入者層は他のSNSよりも抜きん出ていると考えて問題ないでしょう。
TwitterやFacebookでの仕事獲得もメジャーになっている
商品購入や店舗来店がinstagramから起きるのであれば、TwitterやFacebookでは仕事獲得がメジャーになってきています。
というのも、TwitterやFacebookは文字を主体にするSNSなので、ビジネスリテラシーが高い属性のユーザーが使っているからです。
特にFacebookはメインのボリューム層が30代からとなっているため、ビジネス向きの利用が盛んになっていると考えても問題はないでしょう。
現に私（山口）の友人は、クラウドソーシングサイトからの受注ではなく、SNSでの仕事獲得を目指したことにより、手数料がなくなったことから売上を伸ばしています。
動画SNSでのリード獲得も盛んになっている
Facebookでもリード（問い合わせ）獲得は盛んなのですが、最近特に増えてきているのはYoutubeを使って企業チャンネルを開設し案件獲得に乗り出す企業です。
というのも、Youtubeは全年代での視聴率が高く、リード獲得につながる企業の決裁権者も見ている可能性が高いからです。
現に私（山口）自身も、たった300人のチャンネル登録者数でも250万円ほどの売上を獲得しています。
このように動画系SNSでも正しく戦略を立てて取り組むことで、チャンネル登録者1人あたりから1万円以上の価値を産み出すことも可能です。
消費者の行動変化に注意しよう
スマホ世代の購買行動【DECAXの法則】
— 山口拓哉｜店舗・サロン・個人起業家のためのWeb集客方法 (@takuyan_rankup) January 13, 2021
・Discovery（発見）
・Engage（関係）
・Check（確認）
・Action（行動）
・Experience（体験）
お客様を集めようと思ったときに理解しておくべき『お客様の購買心理』。
簡単に4枚の画像にまとめました。
今後コンテンツ販売をされる方の参考になれば。 pic.twitter.com/vpygYgU64E
ではなぜSNS集客でユーザーが商品を購入するようになっているのかというと、消費者の行動モデルに変化があるからです。
一般的に今までのマーケティングでは、AIDMAモデルが主流でしたが、現在ではDECAXモデルに変化していると言います。
具体的にこれらのモデルが何を示しているかを一覧表形式でお伝えすると以下のとおりです。
| AIDMAモデルの消費者行動 | DECAXモデルの消費者行動 |
| A：Attention：認知 | D：Discovery：発見 |
| I：Interest：興味 | E：Engage：関係 |
| D：Desire：欲しいという欲求 | C：Check：確認 |
| M：Memory：記憶 | A：Action：行動 |
| A：Action：購入 | X：Experience：体験 |
上記のように欲しいものはすぐに購入するようになっているため、DECAXモデルのほうが一段階ユーザー行動が早いことがわかります。
逆にいえば、すぐに問い合わせや購入できるオペレーションをSNS上に組み込んでおかないと離脱を招いてしまう恐れがあるため、認知を取ってから購入を促すというよりも、アカウント運用の初期段階で問い合わせや購入までの導線をきちんと整えておく必要があると考えておきましょう。
オンライン上での導線設計に関しては、以下の5本の動画で詳しく解説しているので参考にしてみてください。
SNS集客を成功させるコツ10選！
SNS集客の基本的な内容がわかったところで、SNS集客を成功させるコツを10個紹介していきます。
具体的な内容は以下のとおりです。
- 商材と単価をきちんと決める
- 運用の目的を決める
- 相性の良いSNSを調査する
- 商材を購入するペルソナを決める
- アカウントコンセプトを決める
- フォロワー獲得のために共感できる発信を続ける
- フォロワーと交流してファン化を促進する
- 無料オファーでリストを獲得する
- メルマガや公式LINEで教育をする
- 商材の購入を促すシナリオを作る
それぞれ見ていきましょう。
SNS集客のコツ①商材と単価をきちんと決める
SNS集客を成功させるためのコツの一つ目は、商材と単価をきちんと決めるところからスタートします。
というのも、ゴールが決まっていないと、どのようなターゲットに売れば良いのかがわからなくなってしまうからです。
たとえば、SNS運用を開始した後に商材や単価を決めたとして、商材を決める前に集まったフォロワーは見込み角度が低いフォロワーということはわかると思います。
さらに、商材が決まった後のあなたの発信内容も、初期の発信内容とは変わってくるので、ユーザーのエンゲージメント率（いいね・コメントなど）も悪くなります。
そうならないためにも、まずは商材と単価を決め、売るための戦略や導線設計をしておきましょう。
仮にコンテンツ販売をするときの商品の作り方については以下の記事で詳しく解説しています。
SNS集客のコツ②運用の目的を決める
商品と単価が決まったら、SNS運用を行う目的を決めていきましょう。
運用目的を決めずにアカウント運用を行ってしまうと、チグハグな投稿を連続してしまいユーザーからのフォローを獲得できません。
SNSの主な運用目的は次のようにわけられます。
- 商材にあったフォロワーを集めファン化する
- アカウント自体の認知を取りインフルエンサーとなる
- ブランディング目的でアカウントを運用する
とはいえ、SNS集客を考える方のほとんどは集客や売上アップを目的にしている場合が多いので、1番の商材にあったフォロワーを集めファン化する方向で目的を決めておくと良いでしょう。
2番や3番はある程度の資本力を持った個人事業主や企業の戦いになるため、最初期は赤字を覚悟する必要もあります。
なおWeb戦略面からSNS集客を組み立てたい場合には以下の記事がおすすめです。
SNS集客のコツ③相性の良いSNSを調査する
SNS集客を成功させるためには相性の良いSNSを調査する必要があります。
商材別に一覧にすると次のようになります。
| SNSの名称 | 特徴 | 当たりやすい商材 |
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| YouTube |
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| TikTok |
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上記のようにあなたが持っている商材と関連性の高いSNSを調査してアカウント作成を行うと良いでしょう。
もちろん、多くのSNSをしっかり運用した方が集客力はアップしますが、媒体が多くなればその分リソースも割かれるので、ご自身の社内リソースを考え媒体を選びましょう。
もしくは、手を付けられない媒体に関しては「SNS広告」といった戦略もあります。
→Facebook&Instagram広告の始め方！スタートアップ完全マニュアル
SNS集客のコツ④商材を購入するペルソナを決める
相性の良いSNSが決まったら商材を購入するペルソナとターゲットを決めていきます。
というのも、フォロワーを獲得する際には、潜在的に商材を購入しそうなフォロワーに刺さる投稿をしていなかければならないためです。
たとえば、商材が美容系のなかでも肌荒れに悩んでいる方に向けなら、肌荒れの悩み解決の方法や共感できる内容を投稿すると、あなたの商材を売りやすいフォロワーが集まります。
このように潜在的に商材を販売しやすいペルソナを作りターゲット像を明確にしておけば、投稿内容にも一貫性が出て、自然とブラッシュアップされるはずです。
SNS集客のコツ⑤アカウントコンセプトを決める
商材を購入するペルソナとターゲットが決まったらアカウントのコンセプトを決めていきましょう。
コンセプトとは、どのような運用方法を行っていくかや画像などの選定を決めることです。
たとえば、女性向けなら華やかなイメージがあるアカウントのほうが反応を得られる可能性が高いでしょうし、男性向けなら硬いイメージでカッコイイのアカウントのほうが反応が得られる可能性が高いでしょう。
このように、最初に決めた戦略やターゲットにフォーカスしてコンセプトを決めていくことは大切です。
SNS集客のコツ⑥フォロワー獲得のために共感できる発信を続ける
アカウントコンセプトが決まり、いよいよ運用をスタートしていくときにはまずフォロワー獲得のために共感できる発信を続けるようにしてください。
というのも、最初から製品紹介をしたところでフォロワーがいなければ誰にも見てもらえないからです。
例えば、髪質に悩んでいる方に向けて「髪がゴワゴワしていて失敗した体験談と解決方法」など、まずはユーザーにとって深い悩みを解決する価値のある投稿を心がけましょう。
投稿はinstagramのフィード投稿やリール動画など、複数の角度から投稿して、どのような投稿に反応を得られるのかを確認してみると良いでしょう。
価値のある投稿を続けると、ユーザーは「このアカウントは私に役立つかも！」と考えフォローしてくれるようになります。
とはいえ、あくまで紹介した方法は基本中の基本なので、各SNSを攻略するためには個別の具体的な対策が必要です。
以下のカテゴリーを見ると、どのような対策をすべきなのかがすぐにわかるので、ぜひ参考にしてみてください。
SNS集客のコツ⑦フォロワーと交流してファン化を促進する
アカウント運用がスタートし、多くのユーザーから認知されフォロワーが増えたら、同時並行的に交流を増やしていきましょう。
交流を増やすとユーザー側から「見てくれているんだ！」という感情を引き出せるようになり、ファン化が進んでいきます。
ファンとは、あなたの発信をいつも見てくれていて信用してくれているユーザーを指し、このようなロイヤリティが高いフォロワーを増やせば、製品についても真剣に見てくれるようになるでしょう。
SNSの最大の武器は発信者とフォロワーの双方向コミュニケーションにあるので、反応が起こりやすい投稿を継続して行ってください。
また交流（コメントやいいね、DM、滞在時間など）は、各SNSを伸ばしていくアルゴリズム上でも非常に重要な要素なので積極的に交流を深め、エンゲージメントを高めていきましょう。
SNS集客のコツ⑧無料オファーでリストを獲得する
フォロワーと交流が進み、ファン化が促進されてきたらいよいよ無料オファーを使ってリストの獲得（顧客情報の獲得）を行っていきます。
なぜリストが必要なのかというと、公式LINEやメルマガで教育（価値提供）をして、商品やサービスに興味を持ってもらい、信用してもらえるお客様になってもらう必要があるからです。
たとえば、Web集客全般のコンサルティングを100万円で販売しようと考えたときに、見込みのお客様が相場を10万円くらいだと考えていたら商談のときに話が噛み合わなくなってしまいます。
そのため、事前にあなたの商品やサービスに関する情報を提供したり、メリットデメリット、他との違いなどを伝え、教育（価値提供）を行っていきます。
あなたの商品の相場感やなぜ買うべきなのかといった理由付けを行っていきましょう。
SNS集客のコツ⑨メルマガや公式LINEで教育をする
先ほど出てきたメルマガや公式LINEでの教育（価値提供）では、ステップメールやステップLINEが有効です。
ステップメールとは、毎日もしくは決められた日にちに、自動でメールやLINEが送られる仕組みのことで、サービスや商材の価値をわかってもらうための文章を指しています。
一般的にはセールスレターと呼ばれる文章を小分けしたものと考えて良いでしょう。
実際に高い付加価値のある商品を購入してもらうためには、無理なセールスをするのではなく、見込みのお客様に価値をわかってもらうことが一番大切です。
SNS集客のコツ⑩商材の購入を促すシナリオを作る
ここまでの商材の購入を促す一気通貫の流れを総称してDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）と言います。
この方法は昔からある手法で、今でも高付加価値の商材をお客様に購入してもらうために使われています。
たとえば、大手の企業でも「ドモホルンリンクル」では、最初に無料サンプルを配り見込みのお客様を集め、商品を使って教育（価値提供）し、その先の購入や継続につなげているのはご存知でしょうか。
大企業であってもDRMは強力なマーケティング手法になっているので、SNSを含むWeb集客の戦略のベースに置いても良いでしょう。
ちなみに、個人がSNSからブログに集客してDRMを行う方法を以下の記事では解説しているので、参考にしてみてください。
売上につながるSNS集客のコツとは？
SNS集客では中小企業オーナーほど、認知アップのために使うのではなく売上につながるアカウント運用をしなければなりません。
というのも、認知を獲得してLTV（ライフタイムバリュー）を伸ばすといった戦略は資本力のある大企業だけが行えるマーケティング方法だからです。
LTV（ライフタイムバリュー）とは、生涯顧客単価を指します。
短期の売上ではなく顧客が数年掛けてどれくらいの収益を見込めるかといった観点です。
特に売上につなげるためには、先ほどもお伝えしたDRMの導線を意識しながら発信を行い、ターゲットの共感を得られるようにしなければなりません。
SNS集客ではどれだけ商材のターゲットと関連性の強いフォロワーを集められるかが最大のコツになります。
以下の記事では配信内容をどのように考えていけば良いのかのヒントを掲載しているので参考にしてみてください。
SNS集客のコツを掴んで成功した事例
当サイトでお伝えしているSNS集客のコツを掴んで成功した事例は次のとおりです。
- ユーザーと企業の間の溝を「犬」を使って埋めたNTTドコモ
- 自社ブランド商品を使ったレシピ公開で購入促進をするミツカン
- 広告の最適化で顧客獲得単価の低減と無料登録ユーザーを増やしたエン・ジャパン
このように大企業であっても、SNS集客で日夜フォロワーを集めファン化施策を行ったり、広告を使って顧客獲得単価を低減しています。
より詳しく内容を知りたい場合には以下の記事を参考にしてみてください。
以下では簡単に事例紹介を行います。
ユーザーと企業の間の溝を「犬を使って埋めた」NTTドコモ
課題：SNSアカウントのフォロワー数の増加・ファンの構築
施策：Twitterでのリツイートキャンペーンを実施
NTTドコモは、携帯電話やスマートフォンなど通信機器を提供する日本最大手の電気通信事業者です。
かつて国営だった日本電信電話の印象が強いため、ユーザーからは近寄りがたいイメージを強く持たれていました。
イメージを刷新するため、5月13日の愛犬の日には、愛犬の写真をツイートするキャンペーンを始め、自撮り投稿を活用したフォロー＆リツイートキャンペーンを行っています。
また、フォロワーと会話できる機会を増やすために、TVCMに起用しているタレントのNTTドコモに関する呟きや、キャラクター「ドコモダケ」のイラスト付きツイートを投稿しています。
もともとのブランドイメージにより構築されたユーザーとの溝を、このようにTwitterでのリツイートキャンペーンを実施することで払拭できました。
普段の投稿のリーチやエンゲージメントが高まっていることもあり、今ではTwitterのフォロワー数は80万人に到達しています。
NTTドコモのTwitterは、SNS運用に成功した事例だと言えるでしょう。
自社ブランド商品を使ったレシピ公開で購入促進をするミツカン
課題：SNSアカウントでのフォロワー数の増加・商品の購入促進
施策：Instagramでのハッシュタグの利用・出来上がった料理の写真をアップロード
調味料と納豆を主力製品とするミツカンでは、自社ブランド商品を使ったレシピをハッシュタグを利用しInstagramで公開することで、顧客の購買行動を促しています。
特に手軽に使える商品であるカンタン酢をメインに、忙しくても簡単に作れるレシピが公開されており、日々の献立に迷うことがないよう、さまざまな食材が用いられています。
過去のストーリーもハイライトで一部閲覧可能なため、特におすすめされているレシピも後から振り返ることが可能です。
Instagramのフォロワー数は25万人に届く勢いになっており、高頻度で投稿されているため、さまざまな顧客層から商品が購入されていると考えられるでしょう。
広告の最適化で顧客獲得単価の低減と無料登録ユーザーを増やしたエン・ジャパン
課題：SNSアカウントでの認知拡大・サービス利用促進
施策：Facebookを活用した新サービスの提供
エン・ジャパンは、新卒採用や転職活動に関する人材紹介サービスをメインに提供している企業です。
エン・ジャパンは日本マイクロソフトと協業し、Facebookを用いたクラウドを基盤とする転職活動や企業の採用活動を支援するサービスをリリースしました。
Facebookの活用で、転職者は知人を通じた信頼度が高い情報をベースにした転職活動が可能となります。
一方、採用する企業とっては、今までリーチできなかった人材に直接コンタクトが取れる機会の増加につながりました。
転職者と企業の両者にとって、メリットがあるサービスだと言えるでしょう。
エン・ジャパンは、このようにFacebook広告に最適化したことで、CPA（顧客獲得単価）を減少させ、CV（無料登録者数）を上昇させました。
SNS集客のコツを掴んでも注意しなければならない点【デメリット】
SNS集客は関連する企業が多いことから、メリットばかりが強調されますが注意しなければならないデメリットも存在することもあります。
具体的な内容は次のとおりです。
- 尖った発言は炎上が起きやすい
- リードにミスマッチが起きる恐れもある
- 最初期は口コミやエンゲージメントが発生しづらい
それぞれ解説します。
デメリット1.尖った発言は炎上が起きやすい
SNS集客のデメリットの一つ目は、尖った発言は炎上が起きやすい点です。
というのも、SNSユーザーには一定数相手の荒探しをするユーザーがいて、有名になればなるほどやっかみを買うようになるからです。
そこで特定の方に向けた尖った反応を見せると、過剰反応を起こして攻撃されてしまうことでしょう。
仮にtoBビジネスが多いのであれば問題はありませんが、toCの場合炎上はお客様離れを起こしてしまうので十分に注意してください。
デメリット2.リードにミスマッチが起きる恐れもある
SNS集客ではよく商材のことがわからずに問い合わせをしてくる方も少なからずいます。
たとえば、よく取りざたされるのはイラストを無料で書いて欲しいとお願いされるイラストレーターです。
ユーザーのなかには片手間でビジネスを行っていると考えがちな方も多く、問い合わせを獲得したのに成約につなげられないミスマッチが起こることも覚悟しておきましょう。
デメリット3.最初期は口コミやエンゲージメントが発生しづらい
あなたのSNSアカウントが誰かによって見られてクリックされるためには、フォロワー数が必要なので、最初期は口コミやエンゲージメント（クリックして詳しく投稿を見ること）が発生しづらい点に注意しましょう。
SNSは、他のユーザーに投稿が見られる（拡散される）アカウントになるには時間が掛かりますし、長期的に継続的に運用する必要があります。
そのため運用開始の初期には、アカウントの運用がうまく行っていないのではないかと感じるときもあります。
しかし、継続的に続けて初めて成果が発生するものなので、3ヶ月以上の中長期スパンを見込んで戦略を立てましょう。
SNS集客のコツを掴んだら複数の集客方法を考えよう
SNS集客のコツを掴んで運用をスタートしてみたら、複数の集客方法を考えていきましょう。
というのも、集客は足し算で考えて常に新しい集客方法を試していく必要があるからです。
たとえば、顧客獲得単価を一気に下げるならホームページにSEO対策をしてみるというのもおすすめです。
しかし、SEO対策は6ヶ月〜12ヶ月掛かる施策なので、短期的に売上を伸ばすなら広告が最適です。
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